优势谈判 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子书 mobi 在线

统计证明，每个人一天中要谈判六到七次、商场购物是谈判

找工作、谈薪水是谈判、租房买房是谈判、销售是谈判

挖客户也是谈判、甚至与亲人朋友聊天都是谈判……

掌握被全球1000万人验证有效的谈判技巧，你的人生会变得大大不同！

无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。

◎ 怎样让步既不吃亏，还让对手满意？

◎ 如何利用 “专家秘诀”抵消对手的经验优势？

◎ 如何找出对方的“心动按钮”，并将其转化为订单？

这本书是由美国两任总统的首席谈判顾问、国际首席商业谈判大师罗杰·道森集30年的成功谈判经验著述而成，书中有详细的指导、生动而真实的案例、权威的大师手记和实用的建议。

教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对手感觉到自己赢得谈判，而不是吃亏了。

引言

何谓优势谈判？

第1节

优势谈判游戏开场

开局

第1章：狮子大开口

第2章：永远不要认可开盘价

第3章：闻价而退

第4章：避免对抗性谈判

第5章：不情愿的卖家和不情愿的买家

第6章：采用“台钳法”

中场谈判招法

第7章：如何对付无决策权的人

第8章：持续衰减的服务价值

第9章；永远不要主动提议分摊差额

第10章：走投无路时怎么办

第11章：无子可动时怎么办

第12章：相持不下时怎么办

第13章：总要有取有舍

谈判残局招法

第14章：好人/坏人法

第15章：蚕食法

第16章：如何缩减让步幅度

第17章：撤销提议法

第18章：易于接受处境法

非正当谈判招法

第19章：诱饵法

第20章：红鲱鱼法

第21章：摘樱桃法

第22章：蓄意犯错法

第23章：既成事实法

第24章：得寸进尺法

第25章：暗布信息法

谈判原则

第26章：让对方先表态

第27章：装聋作哑

第28章：别让对方起草合同

第29章：每次都要读合同

第30章：大钱变小钱

第31章：白纸黑字令人信服

第32章：专注于问题

第33章：总是祝贺对方

第2节

解决谈判中的棘手问题

第34章：调解的艺术

第35章：仲裁的艺术

第36章：解决冲突的艺术

第3节

谈判压力点

第37章：时间压力

第38章：信息力量

第39章：随时准备退出谈判

第40章：接受或者放弃

第41章：既成事实

第42章：烫手山芋

第43章：最后通牒

第4节

与非美人士谈判

第44章：怎样与美国人谈判

第45章：怎样与美国人做生意：非美国人指南

第46章：美国人谈判的特点

第47章：外国人谈判的特点

第5节

了解参与者

第48章：肢体语言：如何读懂他人

第49章：会话中的隐含意义

第50章：优势谈判者的个人特征

第51章：优势谈判者的态度

第52章：优势谈判者的信念

第6节

集聚超越对手的力量

第53章：公认力

第54章：奖赏力

第55章：强制力

第56章：感召力

第57章：感召力

第58章：专长力

第59章：情境力

第60章：信息力

第61章：混合力量

第62章：其它形式的力量

第63章：谈判驱动力

第64章：双赢谈判

结论：最后的一些想法

罗杰•道森 （Roger Dawson)，两任美国总统首席谈判顾问，美国POWER谈判协会创始人，全球61名获CSP和CPAE最高奖项认证的专业人士之一，于1991年入选演讲家名人堂。

过去40年，他在全球举办演讲及研讨会不下千场，足迹遍及英、法、俄、中、日等130多个国家，培训了众多行政人员、经理和销售人员。

他服务的客户包括IBM、宝洁、默克制药、西门子、甲骨文、通用食品等国际巨头公司。代表作《优势谈判》全球销量超过1000万册。

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谈判开局策略。

规则一是：向买家开的价一定要高于你实际想要的价。亨利?基辛格曾经说过：“谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少。”是不是很有意思？一个世界上最伟大的国际谈判大家公开讲如果你想同他谈判，你应该知道他要求的东西比他想从你这里得到的东西要多。“我的买家又不是傻瓜。我要的多了，他们马上就会看出来的。”当你这样想的时候，你就要特别记住上面的原则。因为即使你的想法是对的，这一策略仍不失为高明的谈判策略。

第一个明显的理由就是：它留给你一定的谈判空间。你总可以降价，但永远不可能抬价（我们在谈判后期策略中会告诉大家如何一点点加码。有些东西在末尾比开始更容易得到）。你应该问的是你的最大可信价到底是多少，因为这是你要的最高价格，但一定要让买家看到有砍价的可能。

你对对方了解得越少，你的开价应该越高，这有两个原因。第一，你的判断也许有误，如果你对对方以及他的需要了解得不多，他也许愿意出比你想的更高的价格。第二个理由是，如果你们刚刚建立联系，如果你做出更大的让步，可以表明你有更大的合作诚意。你对买家及其需要越是了解，你越应该重新考虑自己的立场。相反，如果对方不了解你，他们的最初要求可能也让你无法接受。

如果你的开价让买家无法接受，而且你的态度是“要买就买，不买走人”，谈判甚至无法开始。买家的态度可能是“那我们没什幺好谈的了”。但是，如果你暗示某些弹性的话，你索性就提出一个无法接受的价格。你可能说：“如果我们更准确地了解了你们的需要，我们可能会有所调整，但我们要根据定货的数量，打包的质量和供货的紧迫程度来定，我们的最低价格可能是每件2.25美元。”此时，买家可能想：“真是让人难以接受。但似乎还有商量余地，所以我跟她谈谈，看我能砍到多少。”

如果你是个积极的思考者，开价要高于实价的第二个理由就是：你也许能以该价格成交！你不知道世界哪天可能就出现了奇迹。或许销售人员的守护神正站在云端...

一、开出高于预期的条件

1.可以让你有谈判的空间

你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高。

在开出条件之后，你一定要让对方感觉你的条件是可以商量的。

2.对方可能会直接答应你的条件

3.大大提高你的产品在对方心目中的价值

4.避免使双方谈判陷入僵局

5.可以让对方在谈判结束时产生胜利感

你所开出的条件与对方开出的条件应该和双方最终成交的条件保持等距

一定要让对方首先说出自己的条件（其实根据互惠原理也可以自己先提···）

二、永远不要接受第一次报价或还价（1.让对方觉得你好欺负，下次变本加厉；2.让对方对产品产生怀疑）

三、学会感到意外（否则对方可以觉得你完全可以接受第一次报价，态度变得强硬）

四、避免对抗性谈判

反驳通常只会强化对方的立场（逆反心理）

立即反驳，反而会让对方怀疑你的客观性

先同意，再反驳

五、即使迫不及待，也要表现的不情愿（特朗普卖酒店）

使用此技巧，对方一般会放弃一半谈判空间

当有人在你身上使用时，一定要对方首先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用黑白脸搞定

六、向对方发出调整指令，然后保持沉默

A：你一定可以给我一个更好的价格（沉默）

B：你到底希望我给出一个怎样的价格呢？（迫使对方给出具体价格）

在第四章中，我给你讲了为什幺要价要高于实价。第二个问题是：如果你要的比实际想得到的多，那幺到底多多少。答案是你要分割你的目标。你最初的开价与你实际目标之间的差价应该与他们的出价与你的实际目标之间的差价相等。

我给你举一个简单的例子。买家给你每件货物的价钱是1.60美元，你可以接受的是1.70美元。分割的技巧告诉你，你的要价应该是1.80美元。如果你们折中的话，你还是达到了你的目标。

当然，你不会总是以中间价成交。但如果没有别的选择的话，这也是一种不错的设想。假设你们以中间价成交，采取的是你们双方折中的立场。如果你认真考察一下，你会惊讶地发现情况往往如此――无论小事还是大事

无论大事小事，我们通常是折中的。通过分割，谈判高手确信即使如此，他们也得到了自己想得到的东西。

分割策略是以下面这点为前提的：你能让对方首先表明自己的意见。如果买家让你先开价，他们就可以对此进行分割，所以你进行折中的话――经常如此――买家就能得到他们想得到的。这是谈判的一种基本规则。这很必要，让你对对方的开价进行分割。

不要上对方的当自己先开价，如果目前你占有优势，而且没有什幺压力的话，你就大胆地对对方说：“是你来找我们的，我们很高兴。如果你们想做这笔买卖的话，就请先开个价吧。”

买主开价之后，你可以根据你自己的最高目标进行分割――最好有些伸缩性。你的价格可能高了点儿，但如果你暗示还可以商量的时候，买主可能会想：“看起来我们可以再让他降点儿。为什幺我不花点时间同他谈谈，看看能不能让他降点儿呢？”这是让谈判开始的最好方法。

现在让我们看看谈判初始阶段的另一个主要原则：永远不要接受第一次开价或还价，否则， 买家心里自然会产生两种想法。

你站在买家的立场上想一想。比如你为飞机引擎制造厂买部件，你要同推销引擎轴承的人进 行谈判，轴承是你们厂家需要的重要部件。你们固定的供应商没有给你们供货，你们急需从这家新公司购买，只有他们才能在30天内供货，才能防止你的流水线停工。如果不能准时提供引擎的话，你就无法履行与飞机制造商的合同，而你85%的生意都是这家制造商的。在这种情况下，轴承的价格上你肯定不占什幺优势。然而你的秘书告诉你销售商已经来了。你心里想：“我要做个谈判高手。看我怎幺让他大打折扣吧。”

销售商做了发言，并保证按照你们的要求及时装船。他给你开的价格是每件轴承250美元。

这让你着实吃了一惊，因为你一直给的是275美元。然而你竭力掩饰自己的惊讶，回答到：“我们只能出175美元。”对此销售商回答到：“好吧，可以。”

在我举办的上千次研讨会中，我都把上面这样的例子讲给我的听众，记得无外乎有如下两种反应：

1.我本可以做得更好。

2.一定是出了什幺问题。

谈判高手会小心，以免落入急于接受的陷阱。否则，自然会激起买家产生两种想法。

这一章的每个例子都很不错，可以看看，学以致用，避免犯类似错误

对方提出报价后，一定要做出一副感到意外的样子。记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。

一定要首先问对方：『我还想确认一下，如果你感觉今天看的这套房子非常合适，你是否因为其他原因而推迟做出决定呢？』

在国际谈判中，就连我们的总统都会使用更高权威策略来保护自己。比如说他可以告诉对方，在做出任何决定之前，他必须首先征求谈判专家或参议院的批准。

应对最高权威的秘诀是，你首先应该在谈判开始之前让对方承认，只要交易条件合适，他就可以做出最终决定。通过这种方式，你就解除了对方虚构更高权威的可能性。

当无法阻止对方诉求最高权威时，一位优势谈判高手通常会采用以下 3 个步骤：

1、激发对方的自我意识

如果你发现自己的谈判对象是一个自我意识非常强的人，一定要在谈判开始进行演示时就阻止对方诉求最高权威

2、要让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品

优势谈判高手通常会要求对方做出承诺。到了这一步之后，接下来只有两种可能。她可能答应会向委员会做出积极推荐，她也可能表示拒绝。无论结果如何，你的目的都已经达到了。当然，如果她肯支持你的话，那样更好，可即便遭到了拒绝，你也可以告诉自己『这太好了』，因为拒绝本身就是可能会购买的信号。如果对你的产品或服务根本没有任何兴趣，他们根本就不会关心你的价格。

所有真的打算买东西的人都会抱怨价格。所以，最大的问题并不是客户的拒绝或抱怨，而是他们的漠不关心。

反对并并可怕，只有当对方表现得漠不关心时，问题才会真正变得麻烦起来。因为只要对方表示反对或拒绝，你就没有可能劝说他改变主意。

3、我称其为『取决于』步骤

当你发现对方正在使用这种策略时，请记住，这是你也可以『以其人之道还治其人之身』，你可以告诉对方你也要请示自己的上级。

书籍介绍

统计证明，每个人一天中要谈判六到七次、商场购物是谈判

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无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。

◎ 怎样让步既不吃亏，还让对手满意？

◎ 如何利用 “专家秘诀”抵消对手的经验优势？

◎ 如何找出对方的“心动按钮”，并将其转化为订单？

这本书是由美国两任总统的首席谈判顾问、国际首席商业谈判大师罗杰·道森集30年的成功谈判经验著述而成，书中有详细的指导、生动而真实的案例、权威的大师手记和实用的建议。

教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对手感觉到自己赢得谈判，而不是吃亏了。