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为什么“马上行动”并不能让你“马上成交”？

为什么设定购买愿景，能帮你实现高达74%的成单率？

为什么规划决策路线图，能让你的客户无法说NO？

为什么“WOOP”法能帮你解决干扰你效率的常规障碍？

如何利用“触发器”挖掘机会，用“销售套路”赢得10倍的时间？

如何清理卡住你交易的障碍，创造螺旋式上升的好机会？

如何用“角色扮演”提升效率、减少阻力、完成项目？

············

销售不光拼勤奋，更要拼技巧。行销专家吉尔•康耐斯从时间管理、效率提升、销售技巧进阶等方面的现实困境入手，以自己的亲身销售经历，将困境出现的原因进行解剖分析，并提出解决问题的方法。

第 1 篇 分神，销售员的敌人

◥ 01 分神测验：是什么阻碍你完成更多交易

◥ 02“马上行动”并不能让你“马上成交”

◥ 03 学会完成挑战，而非抵制诱惑

第 2 篇 未赢得成交的时间，就是被偷走的时间

◥ 04 用霍桑效应和自己竞赛

◥ 05 拒绝“被打断”能赢得 10 倍的时间

◥ 06 按你的节奏工作，否则你将被工作掌控

◥ 07 拒绝多重任务处理

◥ 08 想提升效率，不如关闭提示音

◥ 09 要么暂停，要么 WOOP 起来

◥ 10 用数字化管理摆脱视觉干扰

第 3 篇 勤奋并不能让你成交更多

◥ 11 忙碌不等于高产

◥ 12 关注真正有效的部分：输送线、计划和生产

◥ 13 计划，或者让时间和金钱溜走

◥ 14 你的工作方式是否经得住考验

◥ 15 别在充电前耗光自己的能量

◥ 16 用番茄工作法快速启动

◥ 17 用晨间惯例开启工作，用晚间惯例结束工作

第 4 篇 聪明的销售员会用简单的策略

◥ 18 用游戏解决问题

◥ 19 用“假装”推进效率

◥ 20 用“假装”减少阻力

◥ 21 用“角色扮演”提高效率成为时间大师

第 5 篇 高效能销售员的秘密武器

◥ 22 什么值得做

◥ 23 睡眠成就效率，睡眠破坏效率

◥ 24 用业余活动激发工作活力

◥ 25 学会借力，才能更省力

◥ 26“什么都不做”，才能完成更多

◥ 27 如何摆脱毫无头绪

◥ 28 追求成功，从掌控工作环境开始

第 6 篇 如何赢得更多交易

◥ 29 利用触发器把握更多机会

◥ 30 用“套路”节约时间

◥ 31 清理卡住你交易的障碍

◥ 32 改变自己，创造螺旋式上升的好机会

◥ 33 如何从疲惫的客户那里寻求突破

◥ 34 寻求更大的客户，突破收入阶梯

第 7 篇 用更少时间拿更多订单

◥ 35 没人天生做好准备 

[美]吉尔·康耐斯（Jill Konrath）

销售策略专家，为IBM、微软、埃森哲、史泰博、希尔顿以及无数中小型企业提供销售服务。吉尔•康耐斯的处女作《向大公司销售》被《财富》杂志列为销售员推荐书籍。

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用

“套路”节约时间

    在我与艾丽西亚交谈之前，她花

20

分钟，来思考给潜在客户目标的邮件写些什么。她已经看过了之前写的两条信息，读了她的笔记，并且又看了一下这位联系人的“领英”简介。她坐在这里卡着，没什么好想法。终，她向联系人发送了一封亲切的“接触”邮件。她将该事项从待办事项表上划去，脸上带着大大的微笑，然后开始接触下一位潜在客户，重复着完全一样的过程。

    多少时间被浪费啊！然而，大部分销售就是这样做的。挖掘潜在客户通常被认为是一次性活动。每次试图接触一位潜在联系人，你都需要回顾、研究、制定策略，定制并创建一条新的扩展信息。据

InsideSales.com

研究显示，在建立联系前，试个八到十二次是常有的事，我们说的是只用一个客户与一个人建立联系投入的大量时间。将这个数字乘以试图联系的潜在客户的数量，你就会发现时间有多巨大。这就是必须将挖掘潜在客户作为一个体系而不是单一活动看待的原因。如果你从这一角度处理它，那么你会在短时间内获得更好的结果。想要系统化考虑挖掘潜在客户的问题，就想想下面这些问题：

·方法：如何建立联系？你可以选择包括电子邮件、电话、语音信箱、“领英”、“推特”、“脸书”、网络活动等。

·信息：每次联系时说些什么？如何创建简短却相关的信息，能够激起买家的好奇心并引诱他们建立联系？

·个性化：如何轻易定制信息？你如何使用社交媒体研究、倾听和了解你的买家？

·序列：展开活动的顺序是什么？什么时候是分享有益信息的良机？

      前期会有大量的工作，但是回报巨大。因为你进行了策略性思考，而非只是做出反应，有了一套系统，你将得到更佳结果。

      我与中端市场机构有很多工作上的联系，通常是和销售副总。我们大多会通过电子邮件、语音信箱以及社交媒体进行沟通，沟通事项大致为周期为三至六周的推广。针对目标公司能使用的简单活动如下。

1.

电子邮件：销售生产力是这些日子的热门问题。每个人都在尝试弄清应用是哪款。但问题根源并不是技术。现在，我正在帮助一家公司的销售人员获得每天额外一小时

的销售时间。如果您对此感兴趣，我们通过电话沟通十分钟吧。下周【日期】【时间】如何？

2.

电话：您好，【对方姓名】。我是吉尔·康耐斯（

Jill Konrath

）。我昨天发给您一封邮件，内容是如何在不增加新技术的情况下提高销售生产力。我知道这听起来不可能，但却能做到。

下周【星期几】下午

3

至

5

点您有空吗？请告诉我。您可以通过邮件或是致电【电话号码】回复我。

3.

“领英”：小熊加油！我没想到你也是他们的铁粉。【注意：共同点提示】正如我在前面信息中提到的，我与

A

销售机构共事，帮助他们的销售代表在短时间内完成更多工作，并且我不是在售卖科技！如果提升销售生产力是今年的关键绩效指标，那么我们空出点时间聊聊吧。我下周【日期】下午有空。

4.

电子邮件：如何通过你的销售力获得生产力？即使你将大量酷的技术带到世上，仍然有许多人为因素需要处理。这是今日《哈佛商业评论》中的一篇文章，内容是关于分神的高付出：【

www.insertlink.com

】。我觉得你会感兴趣的。

5.

电话：您好，【对方名字】。昨天给您发送了《哈佛商业评论》中的一篇文章，内容是关于分神的高付出的。不管您信不信，分神实际能够每天耗费你的销售人员一小时或更多时间。但是，这只是你浪费时间的一种方法。如果您想要了解我如何帮助其他销售团队，我们可以谈谈。我周五上午有空。我的电话是【电话号码】。

6.

电子邮件：大部分销售人员完全不知道他们工作的方式会令他们更难达到定额。如果销售即将开碰头会，不如谈谈如何以激励方式增长生产力。访问此链接可阅读更多详情：【

www.insertlink.com

】。我们通过电话稍微聊聊你的计划吧。星期二

10:30

怎么样？

附：如果不是您负责此事，那么请告诉我一下应该与谁联系。

7.

“领英”：如果您计划在近期开销售碰头会，那么或许想要考虑专注于帮助销售人员优化时间。这是个大问题。在过去一年，我与【某公司】共事过。如果您对他们要说的内容感兴趣，请在此处查看他们的评论：【

www.insertlink.com

】。我们在电话上聊

10

分钟如何？美国东部时间周一上午

10

点可以吗？

8.

电子邮件：即便你没有要开销售碰头会，也没有在组织这种会议。别担心，如您有需要可随时与我联系。

    此外，我觉得你或许觉得这本电子书会有帮助：《领导冲破配额销售团队的

5

条策略》【

www.insertlink.com

】。请享用！

    这就有了。提前准备好

8

条信息，能帮你用少力气应对面临相似挑战的特定潜在客户群体。此外，你可以在“领英”、“脸书”、“推特”以及其他社交渠道通过评论、分享或参与对话来放大你的活动。时刻记住，你可以通过系统化做法节省时间。

    另一个做法就是创建一个挖掘潜在客户体系以设法得到为你带来丰厚回报的目标客户。花时间去研究一个大客户，了解他们的业务、战略型命令、竞争性挑战、诱发活动等内容。一旦你专注于这些事，就有助于筹划展开周期为两到三周的

8

至

12

次接触活动。

    挖掘潜在客户体系只是个开始。研究表明，当有朋友引荐时，人们购买的可能性将提升四倍。此外，与通过其他方式获知的客户相比，他们的花费会增加

13.2%

，使用周期也会延长

16%

（《营销杂志》）。朋友推荐能带来的回复，让你立即获得信任，显著缩短销售周期。你需要确认，是什么流程确保你能够持续询问他们呢？

      想想你的提案。你有没有开发经常使用的信息模板？有没有让你的提案模板易于定制？有个像样的提案体系能够节约时间。

      那客户故事怎么办呢？当然，如果有书面真实案例当然好啦，但是这些案例很难获得。你可以谈谈类似客户面临的类似挑战与他们取得的结果，将这些实例与潜在客户相联系，能帮助他们真正了解改变现状的益处。根据你的潜在沟通对象以及他们所面临的问题，想想可以分享的特定故事，而不是随意谈论。不要寄希望于临场表现，在压力之下，你的大脑会一片空白，并且错失真正显露自己的机会。

      这些只是初始想法。你只需记住，体系时刻超越活动。没错，你需要预先计划。但是终，它们能帮你节省时间与精力，让你专注于更大、更好的目标。

将其系统化练习

    选择一个潜在客户面临的常见问题，该问题可以通过你的产品或服务解决。确定参与决策的潜在买家（通过职位），花些时间让自己专心了解他们的职责、目标、挑战、倡议等。下载销售矩阵服务应用可以帮助你，比如

Buyers Matrix

，可以得到帮助，这款工具我在《急速销售》和《灵活销售》中提到过：

www.jillkonrath.com/ buyers- matrix

。

      当你做好准备后，制订完整的八次活动计划，你可以以此来与这些潜在客户安排会见。先在几位潜在客户身上试试，看看效果如何，然后做些改进。

清理卡住你交易的障碍

    你不想做的事就是浪费宝贵时间在那些不能搞定的潜在客户身上。我说的是那些即使你认为解决方案对他们来说很好，但是也不愿改变意见的人。在连珠式

“签到”和“触底接触”信息后，你完全对下一步要做什么没有概念。

      近，我与出售营销研究服务的特雷坐下聊了聊他的过剩输送线。他在这家公司工作两年半了，对于这短时间内开发的潜在客户，他感到非常自豪。于是，我问出了这些问题：

·如果行得通的话，他们是否已经决定改变或正在试图做出决定？

·如果他们决定继续进行，那么能实现什么商务价值？

·下一步是什么？你的潜在客户具体在做什么以推进他们的购买进程？你在做什么？

    特雷通常会说：

“嗯，他们非常喜欢我们的解决方案。”“他们对我说保持联系。”大多数情况下，他不能明确表达出如果这些“卡住的”潜在客户做出改变，他们可能实现的价值。总之，

特雷无法识破能激起紧迫性的诱发事件。但是，他很有信心能在不久的将来与客户达成合作，或至少他希望能达成合作。

为什么交易会卡住

      暴涨的运输线甚至能愚弄那些销售人员，让他们不能追寻新的更好的机会。要么必须清理这些时间消耗洞，要么必须让他们继续推进。交易卡住的常见原因和解决问题的想法如下。

1

、没有看到足够的价值

      如果买家没有感觉到足够的价值，那么他们就会消失，选择继续一成不变。为防止这一点，预先将更多时间投入在买家的问题、挑战和目标上。谈论你的产品能带来的全部价值，让它看起来是定制版。

为清扫障碍，我们要重新专注于该业务案例，分享案例研究、引用研究，并将它们与客户相联系，这里我们可以评估提升、延迟行动的成本或指出机会成本。

2

、有更为重要的优先事项

    有时，当潜在客户告诉你他们有其他优先事项要处理，那么这

100%

是毋庸置疑的。你只需要等待更好的时机即可。找出他们现在重要的优先事项。随后，退一步，试着在你出售的产品与潜在客户的优先事项之间“建立联系”。

    比如，当油价和气价骤然下跌，行业内的买家就会休克。他们会缩减预算，推迟决策。为疏通卡住的交易，我帮助一位客户的销售人员使用下列信息与买家结了盟：

“油价下跌，未来有很多不确定性，我们需要再聊聊。你需要提升效率，就现在，而不是六个月内，我有一些想法想要给你聊聊。”

3

、人选不对

      终于，你联系上了一个潜在机构里有兴趣了解更多信息的人。他问了很多问题，也喜欢与你交谈。然而，很多时候，事情也就到此为止了。因为他们无法推动组织改变。

    这里的问题是，你将所有的筹码放在了一个人的身上。

CEB

的研究表明，大多数当今决策需涉及四五个人。想要再一次重新联系该潜在客户，你需要开始与该机构中的更多人取得联系，而不只是那一个人。考虑一下参与你的产品或服务决策相关的“职位”通常有哪些，使用“领英”看看这些职位由谁占据。

     同时，你应该让你的主要联系人了解，公司什么时候决定购买你的商品，通常程序中包含这些其他

“职位”。随后，告知你的联系人，未来几周，你计划与这些人取得联系，获取他们的建议，然后，你会很快回复他或她。

4

、误判兴趣点

      有时我们会分不清别人的客套，然而这并不能达成交易。在这种情况下，我们只能做一件事：学会问更难的问题。没有必要将时间浪费在那些永远不会改变想法的潜在客户身上。我们需要问：

·如果保持现状，你能够达成目标吗？

·你描述的问题有多大？它能对其他事务有什么影响吗？

·从你的角度看，改变的价值是什么？你能明确说明吗？

·在你所有的主要倡议中，像这样的事情排在第几，原因呢？

      坦诚交谈会帮助你确认是否该与潜在客户继续谈话。有些人会重新联系你，其他人会自动消失，而你会清楚地掌握客户的意向。

无任何理由

      如果你已经将所有客户需要的内容给了他们，那么他们就没有理由不与你交谈。因此，你应该想出合理的理由开启下一次谈话。

进入思考状态，从下列内容中挖掘出一项：

·新鲜观点：你能分享的关于该商务案例实施、决策，其他客户的额外想法、观点和信息有哪些？

·盲点：他们或许没有考虑但应该想到的问题有哪些？

·热点问题：他们组织内外是不是近期发生了一些诱发事件，影响他们的决定？

    清理你的输送线需要创造力和额外的研究。当你以这样的信息联系潜在客户时，他们很难置之不理，如：

“我一直在考虑我们上次的谈话，并且有了能够帮你更快实现目标的想法。我们下周简短地聊个

15

分钟可以吗？”

清掉他们

    起初，特雷不愿意使用上述策略。当你意识到自己一直在欺骗自己时，你也会感到非常惭愧。在这

30

天里，特雷几乎重新联系了所有客户。他进行了许多真诚的对话，分享了众多新鲜的想法并在他的联系人里扩充了许多客户。

结果就是，他将许多潜在客户从他的输送线上清掉了。这些人仍在他的客户关系管理系统中，但是他们不再活跃，尽管他确实计划在四至五个月内与多数人重新取得联系。特雷无须一直对他们感到紧张，他觉得如释重负。他也重新点燃了一些其他机会，并且达成了一些还不错的交易。

是时候停止在推进缓慢的潜在客户那儿

“迂回”了，有策略地持续推进，或是将他们剔除。

清障试验

     挑选输送线上应该已经达成但还未成功的十个客户，确定上述方法中哪一条适用于哪个机会，并采取恰当行动。当你留言时，尽可能激起买家的好奇心，让他们愿意与你进行简短交谈，这样你就能够决定是否继续追踪他们。实际用用看，许多策略能显著加快销售进程。如果不能，那么就可以将这些潜在客户从你的输送线上剔除。

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前言

    在一场大型销售会的闭幕式上，我刚刚做完主旨演讲，来自一家中型软件公司的销售人员马特，马上走近了我，脸上流露出急切的神情。“您有时间吗？”他犹豫地问道。“当然有，”我回答道，“有什么事吗？”

    他的话匣子就这样被打开了。一开始，马特表示他完全同意我的观点，即销售人员需要成为客户宝贵的资源（这是我讲话的主题），听他这样说，我感到非常高兴。但随之而来的是一个大大的“但是”。

      “但是，”他说道，“我现在完全累惨了。为了完成销售额，我去年近乎疯狂地忙碌着。我确实完成了销售额，但是，今年的业绩要求提升了 13%。我完全不知道要怎么达到这一数字。每天天刚亮我就起床了，紧接着忙于一天的工作。我猜你能理解我的感受，在下班路上，我要去日托所将小的孩子接回家。晚上还有家务事要忙。天知道我怎么才能既完成所有事，又学习的客户关系管理系统（CRM），还要做社交销售，还得……”他的牢骚滔滔不绝。

      我理解这种没有时间完成所有事情的痛苦。我也曾有这样的痛苦。可能你现在正在这种痛苦中挣扎。

    我表现出对马特的同情，但这毫无用处。“我非常了解你的感受，”我说道，“但是，我不是一个高效专家。我这些天过得也不太如意。”我时常感觉时间在嘲讽我：又落后了吧？你永远也无法完成所有事。于是，我更加努力地工作，延长工作时间，牺牲我有限的个人时间让自己在这场比赛中处于前列。然而，时间还是不够。我的工作内容不断扩充，领导对我提出了更多要求。我似乎永远都无法收工。

      在整个职业生涯中，我从来没有遇到过这样的销售问题。

    当我和马特陷入时间不足的危机时，整个销售行业都因受到销售效率的困扰而加速低迷。销售领导希望“每位销售代表能获得更多收益”。大数据驱动，技术的发展，给销售团队配备了更强大的工具，因此，他们也要奉上与之相配的销售额。

     你可能会认为这些工具能帮我们达到销售额，但是情况却刚好相反。实际上，几乎每一位我认识的销售人员都延长了工作时间。据 CSO Insights a 统计，仍有 45.4% 的人达不到销售额，这是一个庞大的数字。

     马特的问题迫使我思考。为什么我们如此不堪重负？技术的发展难道不是应该让我们更容易完成工作，而不是制造困难吗？我到底错过了什么？

终极挑战

      在我整个职业生涯中，我一直坚持探寻新的策略来应对不断出现的销售挑战。我的职业生涯开始于施乐公司，在这里，我带领销售团队不断找寻击败全新竞争者的办法，我的大把时间都耗在这里。当我出售技术时，我沉迷于寻找全新方法以摆脱现状。当我经营咨询公司时，帮助客户推动销量又成为我的终极挑战。而近，我一直在忙于写作、演讲并开办研讨会，内容如下：

·与远在天边的公司决策者开会（该内容在我的书籍《向大公司出售》中有提及）

·更有效地向忙碌至极的买家进行推销（在接下来的书籍《急速销售》中有该主题内容）

·快速了解全新销售岗位（我在上一本书《灵活销售》中深入探讨过这一技巧）

      我做梦都没有想到，有一天我需要来着手解决销售生产力的问题。在我的心中，时间管理专家是那种精细、贪婪的人，他们专注于简化流程和节省时间。作为一个假的销售行家，我对更为重要的事物感兴趣，比如提高销售效率和拉动预算。马特的问题让我对持续疯狂忙碌的状态感到厌恶与疲倦。是时候采取行动了。我拼命学习各种关于时间管理和销售生产力的知识，渴望以此来解决问题。

      我研读了神经系统科学家、心理学家、时间管理专家、认知行为专家、精神病医师、睡眠研究员以及商业创新者的著作。在这过程中，我努力挖掘时间管理与销售人员的关系。

      传统的时间管理策略忽视了销售人员的特殊需求与挑战。在我们头顶上方有许多目标：期望传递途径、长期关系以及我们想要亲近的客户。如果我们想要实现目标，就需要关注以上所有内容。此外，在许多情况下，我们的销售人员只能依靠电脑。电脑是我们生存的必需品。即使与设备分开很短的时间，我们也会感到紧张。

      我试图挖掘与时间作战、在职业生涯中重新获胜的方法。在本书中，我列出了我的追求，挑选和发明了一些策略和工具。我的终极目标是：在短时间内获得更高的销售额。我希望能帮助你摆脱忙碌，同时，不必经历苦难。

什么重要？

      想要在当今销售行业取得成功，光有生产力并不够。你还需要聪明一些：成为一位悟性高、见解深刻的优良思想家，每一次与潜在客户和客户互动时都能为其带来价值。想达成这一点，你需要深谋远虑、富有创造力并且头脑灵活。你需要关注行业内的动态，以及潜在客户和客户们的近况。

      我们思想的质量对工作来讲至关重要，然而，很少有销售人员能够意识到它真正的重要性。

      我们的工作生活中充满各种令人分神的事物，降低了我们思想的质量。在学习新事物、目标优选、情况分析、寻求新潜力以及解决复杂问题时，我们总要忍受干扰带来的痛苦。当我们在各项任务间转换时，往往会犯更多错误。

    生产力高并不仅是指在较短的时间内完成更多事，还需要完成“对的事”并且做得更好。作为销售人员，我们必须腾出时间，询问一些重要的问题，像是：

·我今天能完成的重要的事是什么？

·我怎样通过这位顾客获取更大影响力？

·让多人同意并继续推进需要付出什么？

·下一步好这样做吗？有没有更高效的选择？

·怎样提升我的交易成单率？

·我应该在这个机会中投入更多时间吗？

      回答这些问题需要时间以及深入的思考。如果我们发疯般地查看电子邮箱，我们就不能选出行动方式。除非我们设计一种不同的工作方式，否则我们就不能获得我们需要的额外时间，每天、每周、每月都是如此。

埋头苦干

      此书为销售人员、客户代表、企业家、顾问、销售支持人员和商务人士而著。如果你对为公司带来收益感到不堪重负，那么，你就能发现本书的价值，并且可以将我在书中分享的策略应用到你的工作生活中。我的目标是帮助你腾出更多时间，做回报的工作。

本书框架以及内容概览如下：

    在第 1 篇“分神，销售员的敌人”中，你将了解在短时间内获得更高销售额时真正面临的问题。这个“分神年代”偷走了我们的注意力并且破坏了我们创造和策略性思考的能力。

    在第 2 篇“未赢得成交的时间，就是被偷走的时间”中，你将发现通过改变你与电子邮件的关系，每天节省至少一小时的方法，同时获得专注力的提升。你还将发现改变时刻混乱局面的方法。

    在第 3 篇“勤奋并不能让你成交更多”中，你将学习如何增添一小时额外的时间。这些策略确保你将时间花在真正重要的地方，使你思维敏锐并优化你的日程。对多数人来讲，需要重新思考如何投入时间，这一点很重要。

    在第 4 篇“聪明的销售员会用简单的策略”中，你会惊奇地发现，一个看似简单的方法实际可以帮你更好地养成新习惯。不到两周，你将开始以全新的眼光观察自己。

    在第 5 篇“高效能销售员的秘密武器”中，你将发现让自己处于前列的诸多方法。你将能够完成更多工作，更好地思考并找回精力。

    在第 6 篇“如何赢得更多交易”中，你将读到能够真正帮助你尽快达成交易的关键销售策略。你可以将它与我在书中分享的其他时间管理和生产力策略搭配使用。

      为了帮助你充分利用这本书，书中囊括了多个可以在不同区域进行的试验。我鼓励你成为一名科学家，自己去试验，从而找到适合你的工作方法。这些试验并非意味着你要去努力工作，而是要挑战你，并令你感到惊喜。当你在任何项目中增添趣味要素时，你不仅能够坚持更长时间，同时成功的概率也会大幅提升。

      如果你是销售领导，那么你关注的必定是销售生产力。现在，眼见团队中的每个人都会在不经意间每天浪费一到两小时的时间，我的建议是，你们一起阅读此书，比如，每周阅读几个篇章。设定团队挑战以激励每个人找回丢掉的时间。在你们这样做后，你的销售代表能打更多电话、开更多会，并达成更多交易。好的方面是，你不必雇用更多销售人员来达成销售业绩。

      就我个人而言，我认为这是我写过的为重要的一本书，这本书从销售人员的角度解决了大多数人都存在的问题。我希望你能通过这本书，在提升销售量的同时，改变生活。