情境定价:新市场形势下的制胜定价方式 (美)罗布·多克特斯(Rob Docters) 等 著;马跃 译 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子书 mobi 在线

本书介绍了为什么买方在实际价格水平之外，还会受到比对点和情境信息的影响。同样的商品是能够以差异巨大的价格销售给同一目标顾客的，前提是情境得到了策略性的利用。这一现象解释了宝洁、通用、可口可乐、亚马逊、谷歌、微软等公司是如何设定其很优价格的。情境的运用正改变企业在新的优选经济中定价和销售的方式。

致谢

导言

第一部分 从产品到情境之路

第一章 情境与价目表之死

情境

顾客的心理

没有价目表的生活更容易

情境定价方案

小结

第二章 价值的重要性为什么会在竞争中下降

了解你的竞争对手

决策情境

商品成本和近商品市场

小结

第三章 哪种情境对你更重要

采购决策对于定价结果的影响

镜子的另一边

公司对情境定价的接受程度

小结

第四章 生活在数字化的世界中

供给加需求等于情境

数字价格结构

捆绑和救助情境

小结

第五章 价格压力的解药

降低价格压力的三种策略行动

小结

第二部分 诗人和追逐利润优选化者的定价

第六章 价格结构

价格结构的基本原则

结构元素

小结

第七章 科学捆绑和分层

捆绑的构成有哪些

捆绑的不匹配和错误

小结

第八章 降低或提高价格的危险方法

防止降价的情况

需求曲线

客户特征

经济低迷时期的定价策略

小结：萧条时期的廉价工具

第三部分 定价程序和营销组合

第九章 市场细分、情境和时间

情境和市场细分的区别

市场细分与情境如何相互补充

小结

第十章 命运的枢纽：定价策略

策略功课

风险作为决策中的一环

执行能力

为双寡头垄断和寡头垄断制定战略

小结

第十一章 更高回报：新产品推广定价策略

顾客采用新产品的三个阶段

广度与深度

行动呼吁和终生价值

引导销售

消极使用定价

如何分析不存在的产品

能力

“把‘猪’赶下卡车”

小结

第十二章 品牌、信息传递与竞争

品牌四维度

定价与品牌推广的整合

品牌的力量

小结

第四部分 管理工具

第十三章 首要步骤及失误

应对反对意见

初期选择

程序的细节

小结

第十四章 便宜且令人愉悦的定价工具

产品价格工具

产品价值工具

折扣计分卡

捆绑模型工具

需求曲线

专利项目

小结

第十五章 关键的情境数据并不在你们公司的数据库里

竞争的影响

对于所需信息的一个平衡的看法

建立一个系统化的视角来看待竞争

小结

第十六章 可行的系统架构

定价方案的要求

通过技术将情境纳入定价决策中

情境定价下的端到端系统架构

小结

第十七章 创意定价

定价的定义

创造力的重要性

作者简介

译后记

罗布·多特斯，Abbey Road有限责任公司合伙人。Abbey Road是一家专门研究定价策略的咨询公司。他很初曾经在安永公司担任不错副总裁，之后还做过LexisNexis公司主管公司战略与定价工作的不错副总裁。

约翰·G.汉森，埃森哲公司合伙人，主管公司北美洲定价和利润优化部门的战略业务。

塞西莉亚·阮，埃森哲公司定价和利润优化部门战略业务不错经理。

迈尔·巴尔齐莱，伦敦政治经济学院公共管理专业教席教授。他还参与指导管理系新设立的公共管理与治理硕士项目，在华盛顿特区创建了非营利机构“转型与战略举措中心”并担任中心主任。

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