做生意其实是搞定人 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子书 mobi 在线

　　在当今商业社会中，每个人都需要赢得新的生意，不管他们是不是销售团队中的一员。《做生意其实是搞定人》针对那些深知销售的重要性、但缺乏专业培训或销售勇气的人，帮助他们进行高效的销售活动。理查德?丹尼是世界上负盛名的销售大师，他能让你摆脱对销售的恐惧，告诉你要做什么、如何去做。《做生意其实是搞定人》完全体现了丹尼的风格，自始至终点都在激励和启发你，使你拥有获得成功的能力和自信。书中对销售的每一个主题都进行了详细的讨论，包括：

◎简单便捷的取胜诀窍

◎成功地进行陈述

◎如何与决策者会谈

◎价格不是*时如何获得订单

◎如何让顾客热心为你推荐

◎如何约见客户

◎如何打败竞争对手

◎提供卓越的客户关怀

《做生意其实是搞定人》来自丹尼多年的经验积累，充溢着远见卓识。不管你在公司处于什么职位，丹尼都能帮助你获得所需的技巧和策略，*化你的赢利能力。

前言

章 立即着手积极主动地寻找客户

　没有销售就没有一切

　每年你都会流失一些客户

　随时有人想“偷”走你的客户

　成功的销售是让消费者买得更满意

第二章 记住：方法越简单，越初级，越容易成功

　增加客户数量：因为你会流失一些客户

　提高平均交易额：向老客户推荐相关产品

　增加客户回头率：让客户清楚地感受到你的关注

　收购：千万不要做没用的事情

　加价：不要害怕这种快速获利的办法

　免费试用：可以吸引新客户

　产品交换：很方便

　优惠券：现金面额更有吸引力

　向老客户预售：可以体现你对老客户的重视

第三章 把站在客户的立场去看问题变成习惯

　把脚穿进客户的鞋里去体会一下客户的感受

　至少应该成为你自己愿意打交道的生意人

　很多人只从自己喜欢的人那里买东西

第四章 善于使用你珍贵的资产——时间

　是欲望而不是能力决定成败

　把时间尽可能多地留给你所珍视的事情

　世界上简单的绩效管理程序

　思考是任务清单的必选项目

第五章 良好的印象对今后的交往相当重要l

　着装要符合潜在客户的品味

　肢体语言在交流中所占的比重超过90％

第六章 怎样才能让鱼儿上钩l

　用合适的鱼饵来引诱合适的鱼

　约见客户的步：你想和什么人做生意

第二步：用什么方式进行次接触

第七章 次和新客户会面要注意什么

　对于询问要快速反应

　明确自己此行的目的

　正确地提向：启发对方的需求，

　积极地聆听：让倾听成为表达的两倍

　少分析问题的原因，多提解决问题的方案

　对初次会面要有所期待

　初次会面的5种结果

第八章 感谢每一次“不”

　“不”的意思只是“暂时不”而已

　珍惜“目前不行”清单上的每一个机会

　千万不要轻信“我会考虑的”

第九章 恰当的表达是确保成交重要的因素

　对方想要什么，你就卖什么

　写提案的几个小诀窍

　现场这样解释提案才有效

　成功陈述的6个步骤

　充分准备并且相信自己所说的

第十章 标价过低是愚蠢的行为

　71％的人不会拒绝更贵的选择

　一定要对你的价格保持信心!

　愚蠢的错误就是价格不对称

　在价格谈判上不能太软弱

第十一章 真正的客户服务能带来丰厚的利润

　什么才是真正的客户服务而不是你的工作

　不要轻易对客户承诺什么

　可能引起客户投诉的原因

　为什么客户不再光临

　真诚地接受客人的投诉

　能超出客户的预期才是有效的客户服务

　与那些你重视的客户每周至少联系一次

第十二章 保持赚钱和自我满足的平衡

　远离“富贵病”

　珍惜已经拥有的那些东西

　不管怎样都不要以金钱为目标

　只要经常想着某事就能让它变成现实

　不要给自己和他人灌输负面的想法

第十三章 导致无法成功的21个不良习惯

　让你迅速失败的21个不良行为

　真正的座右铭

　失败并非致命

理查德·丹尼是一位极为成功的商人，也是英国负盛名的商业演说家，他的演讲不仅能够激励、启发和教育听众，而且能让听众在实际操作中受益。在过去的20多年里，他一直在和全世界的人们分享他的成功理念。作为一位广受欢迎的激励型演讲家，他已经成为国际培洲圈里的神话。他是理查德?丹尼集团的董事长，该集团在销售力、领导力、管理能力、客户关怀、业务增长等方面的商务培训居于全球领先地位。理查德是英国职业销售资格认证和领导与管理资格认证机构的创始人。此外，他还是英国一家电信公司的董事长。

理查德是全球畅销书《赢在销售》的作者，他还著有《成功的动因》、《赢在交流》、《为自我而赢》等图书。他的作品被翻译成了26种浯言，在46个国家销售，全球销量逾两百万册。

理查德还是一名电台主持、作家。已婚，有四子，热爱多种体育项目。在他的陈述中穿插着逸闻趣事，轻松又幽默。他总是讲大白话，在逗乐听众方面有着神奇的能力，是一位才情卓绝的沟通专家。除了富有主题演讲的经验外，理查德还经常担任会议主席和主讲人。

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　　第2章  记住：方法越简单，越初级，越容易成功

　　描述你的产品时，告诉大家它能做什么而不是它是什么。

　　无疑，你阅读此书的目的是为了获得一些启发和技巧，在生意场上轻松赢利。因此，让我们来确定一些事实。成功做生意的策略总是被太多的神秘所笼罩。我个人认为我们都陷入了太复杂的商业文化，而对一些简单的、普遍的常识却置若罔闻。比如，电子邮件无疑是伟大的技术进步，不过，目前却成为浪费时间的东西。如果按照常理理性而有所节制地使用，它无疑是一种很好的交流工具。而事实并非如此。

　　商业环境中永远会有新的潮流出现，比如神经语言程式学(NLP)、情商等。这些都被当做是获得更多成就的重要手段来炒作。这些理念自然会有一些价值，只不过是有限的。大多数的概念都建立在已经流传了很多年的基本原理上，只是贴上了新的标签。在如何获得成功方面，我所学会的个记忆方法就是：越简单、越初级，就越好（KISS：keep

it

simple，stupid）。因此，当你打开这本书的时候，你会发现这本书的内容都是基础的。我们无需把那些真正有效的原则复杂化。

　　让我们从基本原则开始。做生意只有四种方式。赢利的方式数也数不清，但是做生意只有四种方式。我是故意这样强调的，因为它必须成为我们的第二天性，也应该将它和共事的每个人分享。再怎么强调都不为过，因为不管你做哪种生意，它们都将构成你未来成功的基石。

　　这四种方式是：

　　? 增加客户数量

　　? 提高平均交易额

　　? 提高客户回头率

　　? 收购

　　如果这些对你来说是常识，那就更好了。

　　增加客户数量：因为你会流失一些客户

　　当然，这本书并不是想指导你如何增加客户数量。而是要明确一点，不管哪类生意，如果不主动获取新客户，迟早会走向失败。即使你提供高质量的产品和一流的服务、实惠的价格、细致的客户关怀，但因为客户搬迁、死亡，或投奔其他竞争者，递减规律决定你每年都会流失一些客户，这被称做外部环境的改变。

　　提高平均交易额：向老客户推荐相关产品

　　提高平均交易价值对于大多数企业来说是一次巨大的机会。但遗憾的是，它通常被忽视，没有被充分理解，甚至很少被计算出来。你的商店平均消费额是多少？我来举个例子，消费者在一个大的英国超市里的平均消费额是76英镑，而在街角小商店里的平均消费额只有8?4英镑。因此举例来说，店主摆放三明治的位置十分关键。位置是在商店里面，消费者在拿着三明治走向柜台交钱的时候，可能会产生其他的冲动消费。如果每个消费者增加1英镑的消费，零售店的利润就能大增。对于大多数企业里的产品和服务，消费者原本是没有打算买的，然而只要能让他们知道，他们也是很愿意尝试的。

　　让我给你们讲个故事吧。不久前，我应邀为会计师做培训。我的任务是帮助合作伙伴争取新的客户。该公司审计我们的业务，所以我尽自己的能力帮助他们争取更多的审计工作。工作时我的合作伙伴对我说：“理查德，我们不只做审计，还提供工资核算的服务以及财务电算化辅助培训。”接着，他继续向我讲述他们提供的其他20余种产品和服务。我对他说，我不知道你还做工资核算业务，如果知道，我会请你做的，现在有另一家公司为我们做这项业务。这位伙伴辩解道：“我们告诉过你。”我反驳道：“不，你没有。”他坚持说：“我们告诉过你的。”

　　不管怎样，争论了好几个回合后，我问该公司的员工：“你通过什么告知我的？”他们回答说：“我给了你一本宣传手册。”我遗憾地说：“我不知道把它放在什么地方了。”如果他们费点心和我沟通，提及这项服务，我会当即把工资核算的业务交给他们的。且不说其他，我们本来可以省些钱，所使用的服务本来都可以来自同一家公司。很多职业都出现这个问题：不能有效地和客户沟通，而上面就是

其中的一个典型例子。

　　另举一个例子，我的另一个客户是制造电梯的。他们的主要利润不是来源于产品，而来源于电梯辅件，尤其是来自电梯的售后服务和维修。后一个例子是我合作过的一个家具零售企业，我帮助他们培训出全英国拥有前沿知识、专业的销售人员。企业的主要利润来自斯科奇加德防水面料，或为购买者提高信贷服务获利，而不是家具本身。

    优惠券：现金面额更有吸引力

　　这不可能适用于每个行业，不过对有些行业却非常有用。只要敢于大胆创新，就可以在很多领域中使用。理发师可以在次见顾客时就提供10英镑的优惠券。律师事务所在帮助客户设立遗嘱的时候，可以顺便提供20英镑的优惠券。优惠券应该以现金面额为主，而不是提供折扣。折扣太抽象，不像现金面额是看得见摸得着的，不容易被丢弃。我们必须面对的事实是，大家对金额、钞票更有概念。

　　向老客户预售：可以体现你对老客户的重视

　　如果你在考虑一项销售计划，正式向大众推出前，可以邀请客户进行一些预演，让现有客户产生一些购买的动机，产生对产品的想象和期待。这也会体现公司对现有客户的关怀和重视。

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编辑推荐

　　“本书中卓越的实践诀窍能够帮助并激励那些*消极的人。”

　　——麦克·克劳弗，ABB集团总裁办公室

　　销售应该成为一种职业，尽管它可能不如那些需要花七年才能取得资格证书的职业伟大。

　　《做生意其实是搞定人》主要是写给那些需要不断争取新客户、不以推销为**职责的人，在这里，我将推荐一些诚实的、合理的、广受欢迎的实战技巧，帮助大家赢得新的订单。

　　尽管很多人都对销售有潜在的抗拒和恐惧，但对业务增长保持激情是每一位商业人士的责任。不管你是银行经理、律师还是会计师，都有责任去赢得新的客户，并和他们保持良好的关系。

这本书为那些需要争取新客户但缺乏经验和相关培训的人提供具有启发性的指导。理查德?丹尼会向你展示不需要太过于冒犯或强求就能成功销售的方法。他关注赢得并保持每位客户的每一个重要方面。他的激励贯穿全书，让你获得成功的能力和自信。

书摘插图

媒体评论

　　“职业的销售艺术大师。”

　　——美国《时代》周刊

　　丹尼的著作在46个国家销售全球销量超过200万册。

　　“英国久负盛名的激励大师。”

　　——《每日邮报》

　　百万富翁缔造者。”

　　——《伯明翰邮报》

　　“本书中卓越的实践诀窍能够帮助并激励那些消极的人。”

　　——麦克·克劳弗，ABB集团总裁办公室

　　“理查德平实的演讲风格中蕴藏着本质的、重要的人生理念。如果你想获得事业上和生活上的成功，读这本书是极好的资金和时间上的投资。”

　　——马汀·爱丽森，苏格兰皇家银行国际服务部

　　“理查德·丹尼是杰出的激励大师。如果没有他，我就不会成为今天的我。”

　　——罗斯玛丽·康利，英国好的饮食与运动专家

前言

　　1988年，有人让我写一本有关销售的书，当时我的生意做得非常顺利，而且在这个领域也做了多年的培训工作。我不是一个职业作家，但是我知道如何享受挑战。我的书架上有300多本商务图书，其中绝大多数我都没有读过，因为读这些书让我觉得太辛苦了，有人跟我说过从商务图书中获利的只有那些印刷厂和出版社。这种说法让我非常难过，因为确实有些商务书曾带给我巨大的灵感。然而，我不得不承认，阅读我书架上的大部分书简直是既无聊又耗时的事。所以，我决定写一本比较容易阅读的书，当然更重要的是这本书能帮助读者取得卓越的成效，从而在专业销售领域赢利。

　　《赢在销售》就是在这种情况下写出来的。现在已经出到第三版了，其中包括一些有关销售的技巧。这本书被翻译成26种语言，不断再版。很明显，这本书已成为那些想成为销售高手的人的作品。读过这本书的人，提高了他们的销售技能，从而使他们获得更多的利润。每当这些人给我写邮件告诉我他们成功的消息时，我都备感荣幸。在《赢在销售》出版之后，有关销售的书我又写了4本，分别是《成功的动因》、《为自己演讲》、《为自我而赢》、《赢在交流》，这些书对人们取得成功提供了一定的帮助。

　　我的出版商Kogan Page出版社邀请我再写一本销售方面的书。我提议的书名是：《超级销售》（The Super

Seller），并开始了写作。但我很快就发现我已经无法给出比《赢在销售》更多的建议。当我正极力改善这一处境（我不把这当做一个“问题”）的时候，我发现交稿的日期已经临近了。我预支了自己的时间，现在只能靠我自己的办法来做后的挣扎。我抱着一大堆稿纸躺在床上，强迫我的大脑要想一个办法出来。几个小时后，我因找到了答案而惊醒，并立刻写了下来。第二天，我感到前方的路非常的明朗。

　　在过去的五六年中，我曾经对数不清的专业机构和商务人士进行过关于成功经商的演讲。这些人有经理也有律师，有会计师也有建筑师，有兽医也有检验员，主要的还是一些企业主。这些人在一方面承担着赢得生意的责任，另一方面一部分人也天生不喜欢做销售。因此，这本书主要是为各行各业的人所写，这些人需要不断地赢得新的客户、新的生意，重要的是，需要提升人际关系、维护老客户。这本书是为你所写，也会对你有益。

书籍介绍

“最职业的销售艺术大师。”

——美国《时代》周刊

丹尼的著作在46个国家销售全球销量超过200万册。

在当今商业社会中，每个人都需要赢得新的生意，不管他们是不是销售团队中的一员。本书针对那些深知销售的重要性、但缺乏专业培训或销售勇气的人，帮助他们进行高效的销售活动。理查德．丹尼是世界上最负盛名的销售大师，他能让你摆脱对销售的恐惧，告诉你要做什么、如何去做。这本书完全体现了丹尼的风格，自始至终都在激励和启发你，使你拥有获得成功的能力和自信。书中对销售的每一个主题都进行了详细的讨论，包括：

◎简单便捷的取胜诀窍

◎成功地进行陈述

◎如何与决策者会谈

◎价格不是最低时如何获得订单

◎如何让顾客热心为你推荐

◎如何约见客户

◎如何打败竞争对手

◎提供卓越的客户关怀

本书来自丹尼多年的经验积累，充溢着远见卓识。不管你在公司处于什么职位，丹尼都能帮助你获得所需的技巧和策略，最大化你的赢利能力。