艺术管理丛书：剧院管理务实十六讲 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子书 mobi 在线

《艺术管理丛书：剧院管理务实十六讲》内容涵盖了演出运营中的项目管理、演出季策划、预算编制、宣传营销、观众拓展、艺术教育、舞台装置、商业模式、危机公关等诸多层面。该书注重剧院管理实践的价值与需求，以广阔的视野观察国内外优秀剧院的管理经验，关注艺术管理领域的宏观性理论构建。

《剧院管理务实十六讲》所邀请的授课老师均为从事剧院运营与管理的资深专业人事，通过课堂讲义的方式，生动形象地将他们宝贵的实践经验与管理理论呈现给读者，以期为相关专业师生提供切实可行的参考借鉴。

讲 剧院是什么？

 剧院概述

 剧院特征

 剧院架构

 剧院管理

第二讲 剧院演出项目管理

 项目管理

 项目策划

第三讲 量化项目管理

演出季的策划  

 演出季概论

 演出季策划遵循的原则

第四讲 谈判

 谈判态度要“三诚”

 谈判要充分理解对方合理要求

 创造条件打破谈判僵局

 以情动人

 合同为“王”

第五讲 演出节目的策划

 节目策划六要素

 节目策划特点

 如何成为职业经理人

 职业经理人要管理的琐事

第六讲 演出剧目的定价

 票务定价要考虑的因素定价程序

定价方法定价策略

第七讲 预算与筹资

 演出经营成本融资赞助

第八讲 演出宣传和市场推广

 营销（marketing）与宣传 (publicity) 的区别海报设计的选择

传达内容的重要性渠道的选择

第九讲 剧院中舞美制作的职责

 舞美制作概述

舞台技术部门职责

剧院自制剧目的一般流程剧院租赁演出的一般流程对剧院技术人员的琐事

第十讲 剧场舞台技术在剧目演出

及舞台效果呈现中所担当的角色

 技术要求说明书的内容舞台技术案例分析

第十一讲 剧院艺术教育与观众拓展

 艺 术 课 堂 走进大剧院

大剧院文艺范

第十二讲 价值主张

 地理位置

演出的可选择性演出内容

剧院环境及设施演出票价

剧场服务

购票方式的便利性剧院品牌

购后风险艺术教育

第十三讲 市场细分

 性别维度年龄维度

购买力水平维度

第十四讲 客户关系管理 

可视化客户关系管理平台

第十五讲 剧院的视觉设计与创意开发 

演出的性质、种类与制作艺术衍生品开发

创意设计案例

第十六讲 剧院的危机管理 

危机管理的意义

危机意识——应急预案的重要性如何看待“第三方危机”

能不能化危机为转机

后记

钱世锦 

上海戏剧学院客座教授，历任上海大剧院副总经理、艺术总监、艺术顾问，国家大剧院特邀顾问、中国上海国际艺术节艺术顾问，现为中国音乐剧协会顾问、苏州文化艺术中心艺术顾问。

张蕾  

上海戏剧学院艺术管理系专业教师，创意学院国际项目中心主任。2005年至2007年，在中国对外演出集团担任媒介经理工作，2007年至2009年在纽约Nederlander Worldwide Entertainment任总裁助理，2010年至2011年曾任职于中国东方演艺集团。

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书摘插图

第四讲

谈判

一个节目要引进，除了策划书要写好，更要用策划书中的内容跟对方

去谈判，例如上海大剧院与苏黎世歌剧院某个项目的谈判结果如下：主要

演员、装置、灯光、设计、国际旅费由苏黎世歌剧院承担，上海大剧院则

承担对方到上海的吃住、乐队、合唱队的费用。谈判就是讨价还价的过程。

再例如上海大剧院请《狮子王》制作团队过来演出，即使在策划书里已经

明确写清楚需要多少个集装箱，但是双方还得继续谈判。集装箱怎么运过

来？是空运还是海运？我方要付多少钱，对方要付多少钱？演员怎么过

来？演员每天的费用是多少？这些都是要谈判的。谈判的内容越复杂，谈

判的周期越长，有时候谈判周期超过半年。上海大剧院做音乐剧《悲惨世

界》，谈判五年，才得以引进。

谈判的宗旨，就是要双赢。为什么这么说？记得曾经有一位成功的谈

判家说过，在一场胜利的谈判中每个人都是赢家。谈判的目的应该是达成

共识，而不是单方面获益。所以他给了我们一个启示，就是“双赢应该是

我们谈判的宗旨”。

在选择谈判策略的时候，考虑的问题不能仅仅只是眼前的利益，还要

考虑未来，不能做一锤子买卖。优秀的艺术机构要想持续地发展下去，在

谈判的时候，关注的是双方如何合作成功，将演出办好，而不是取得了多

大利益。事实上，如果在谈判过程中，毫不顾及对方的利益，对方也会质

疑你的诚意和可信度，甚至还会被你的态度激怒，从而出现“谈崩”的情

况。在实际的谈判中，我们深切地感受到双赢这个宗旨给我们带来的益处，

第四讲 谈判 49

不仅提高了谈判的成功率，还增加了彼此的了解和默契度。上海大剧院一

直从这样的角度思考、谈判，并且努力做到：不仅上海大剧院能达到自己

的目的，而且对方也能够有一次满意的演出经历，这样才能有后续的发展。

谈判态度要“三诚”

谈判的态度应该是“三诚”：诚恳、诚实和诚信。这样才能达到双赢

的目的。

简单来说，诚恳是指谈判时的态度既不能傲慢，又不能卑下。我们常

常说谈判的时候总不免会出现所谓的朝南坐和朝北坐的局面，我们经常遇

到某些谈判者，当拥有主动权的时候，总会流露出傲慢和苛刻的态度，有

时直接在言语表情上表现出来了，有时表现在行动上，比如说邮件回复十

分缓慢，对于别人提的问题，几天都不答复。另一种态度则是低声下气，

甚至面对不合理的要求也不拒绝，这种谈判完全失去了意义。无论什么

时候，我们的态度应该一样，既不傲慢、苛刻，也不卑躬屈膝，而是非

常诚恳。只要你是一个诚恳的谈判者，你就是一个受益者。上海大剧院开

幕以后，我们经常跟一些剧团、经理人谈判，在这些谈判中我们始终抱着

诚恳的态度。

在开幕的前一年，上海大剧院曾联系意大利佛罗伦萨歌剧院，邀请他

们在大剧院开幕的时候，前来表演威尔第的歌剧《阿伊达》。之所以选择《阿

伊达》，是根据适当的时候、适当的场所选择适当的节目原则决定的。《阿

伊达》是威尔第受埃及政府的委托，为苏伊士运河的开航和开罗歌剧院的

启用而写的一部歌剧。《阿伊达》首演以后，就变成约定俗成的一个习惯，

很多的歌剧院开幕都会演《阿伊达》，例如比上海大剧院早一年开幕的日

本新国立剧院就以《阿伊达》作为开幕大戏。

上海大剧院在与佛罗伦萨歌剧院交流时得知，对方正在北京与张艺谋

剧院管理十六讲 50

团队商谈在太庙演出张艺谋导演的《图兰朵》的事宜。佛罗伦萨歌剧院表

示很愿意在北京和上海一同演出，作为他们一次圆满的中国之行。谈判的

时候虽然也有很多问题，但佛罗伦萨歌剧院甚至意大利政府对此还是很有

兴趣的，因为他们认为上海大剧院是当时中国好的剧院，十分看好这次

合作。

1997 年上海大剧院还没有落成，意大利驻上海的总领事就曾代表意大

利政府，多次到工地上来找我们谈合作事宜，表示如果《阿伊达》能够作

为上海大剧院开幕的个歌剧的话，意大利政府将感到非常荣幸。他说：

“我们一定会全力支持，当然不一定出钱，但是其他方面的支持也是很重

要的。”我们当时谈判，彼此抱着非常诚恳的态度，因为当时我们也找到

一些赞助，所以在经济问题上没有谈太多。佛罗伦萨歌剧院提出一些要求：

他们从意大利去北京的费用由北京方面承担，从北京到上海的费用则由上

海大剧院承担。他们为《阿伊达》制作的布景、道具从意大利运过来，运

费由上海大剧院承担，装箱则由佛罗伦萨歌剧院自行承担。《阿伊达》的

主要演员从佛罗伦萨歌剧院过来，费用由上海大剧院承担，佛罗伦萨歌剧

院请的导演及个别主要演员，费用由他们自己承担。在双方诚恳友好的氛

围下，谈判进展得很顺利。因为此事，上海大剧院和意大利领事馆的良好

关系一直延续到现在。

前言

西方大学创办艺术管理专业已是 20 世纪中叶的事情。在我国，专业和学科意义上的艺术管理则是近些年开始的。2006 年，全国开始开设艺术硕士项目。同年，上海戏剧学院开设艺术管理 MFA，2007 年开设艺术管理 MA。2012 年，我们在艺术学理论一级学科博士点下又设立了艺术管理博士点。经过不懈的努力，2016 年上海戏剧学院同中央美术学院一道，获得*本科特设专业艺术管理。2018 年，*在公布新版本科专业目录中把这一专业归属于艺术学理论类本科专业。列举以上这些学科和专业建设的节点，是想告诉读者们，上海戏剧学院在艺术管理专业和学科建设中走过的艰难道路。其实，由于社会的需求，专业和学科建设的自主意识， 早在 2003 年，上海戏剧学院就创办了公共事业管理本科专业，后来又在不同的教学单位设立了文化艺术事业管理、群众文化管理、艺术展示、创意与管理、舞台技术管理等专业培养方向。2012 年，我们又将上述管理方向整合为艺术管理，并实施非艺术类一本招生。某种意义上说，新世纪伊始， 上海戏剧学院就开始了艺术管理专业和学科的探索，已经培养了大批艺术管理人才。

自从艺术管理本科专业设置突破之后，这一专业已经成为新兴文科专业布点第四的专业。到 2019 年，全国共有 29 所高校成功申请这一专业。艺术管理专业如何来办？其实这仍是一个非常棘手的问题。在我国，

综合性大学基本上申办文化产业管理专业，有的根据学校的特色，培养目标上集中于某一个方向，有的是宽基础的培养方式。专业艺术院校则大多

申办艺术管理专业，大都是根据学校的办学优势和特色，聚焦于表演艺术或者是视觉艺术，有些院校甚至在表演艺术和视觉艺术中还有更加细致的分类，比如音乐学院侧重音乐艺术的管理，戏剧学院侧重戏剧艺术的管理。一直以来，上海戏剧学院的艺术管理就定位于剧场、剧院、院团的运营、管理与发展，将其作为专业发展的核心和特色。这种专业化的模式与我国专业艺术院校培养人才模式如出一辙，是利用既有办学资源的好选择， 也是能够尽快培养专业人才的方案。

但是，从世界性的艺术管理办学的发展过程，特别是文化艺术发展的多样性、融合性、交叉性、数字化等新趋向来看，专业化的培养必然面临起点狭小的问题，同时也会有难以满足基础不同、兴趣不同的学生需求的难题。因此，宽基础、综合性的大类培养方式，开设更多的课程供学生多元选择也是我们不得不面临的一个重要问题了。

在艺术管理学科专业建设中遇到的另一个问题就是理论与实践接轨的问题。基于艺术管理实践性特点，我们一方面在国内外设立艺术实践基地， 另一方面聘任业界知名艺术管理者、艺术家来校任教。

基于对上述的两个重要问题的思考与探索，2015 年我倡议与上海人民美术出版社共同策划《艺术管理丛书》，该丛书的特点是将上海戏剧学院艺术管理专业教师、业界知名专家会同业界艺术管理工作者为本科生授课的讲义汇编成册。为了减轻授课、写作的压力，我们一开始就策划在每门课程上设置 16 讲。课程结束后，由学校专业教师和业界专家领衔修改讲义，保证其质量，终形成一本具有完整体系的教程。

丛书包括《剧院管理务实十六讲》《美术馆务实十六讲》《艺术节管理务实十六讲》《文化基金会管理务实十六讲》《舞台技术管理务实十六讲》

《音乐剧务实管理十六讲》《电影完片管理十六讲》《演艺制作管理十六讲》

《中外文化政策十六讲》等。在接下来的日子里，它们将陆续与读者见面。这套丛书获得了 2018 年度上海市文教结合“高校服务国家重大战略出版工程”的资助，也在此表示特别感谢。

丛书出版得到了诸多业界管理专家的关心支持，也得到了诸多艺术机构的帮助，在此也特别表示感谢。我们希望这套丛书是艺术管理专业教材建设的步，希望在这种鲜活的现场的管理实践中获得更多的启发， 也希望读者朋友能够在这些并不一定非常成熟的讲义中，感受到各类艺术机构管理实践的温度，并为我们进一步的提升提出更多建设性的意见。我们衷心地期待。

是为序。 黄昌勇 2020.10.30

书籍介绍

《艺术管理丛书：剧院管理务实十六讲》内容涵盖了演出运营中的项目管理、演出季策划、预算编制、宣传营销、观众拓展、艺术教育、舞台装置、商业模式、危机公关等诸多层面。该书注重剧院管理实践的价值与需求，以广阔的视野观察国内外优秀剧院的管理经验，关注艺术管理领域的宏观性理论构建。

《剧院管理务实十六讲》所邀请的授课老师均为从事剧院运营与管理的资深专业人事，通过课堂讲义的方式，生动形象地将他们宝贵的实践经验与管理理论呈现给读者，以期为相关专业师生提供切实可行的参考借鉴。