玩转社区银行营销 社区型银行网点业绩提升宝典【正版图书，满额减】 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子书 mobi 在线

有人说社区银行昙花一现，是这样吗？不是。事实上，社区银行从获客到产品营销，再到外拓，以致客户维护、经营管理，与我们传统的银行营销套路大相径庭，暂时的困难或许只是因为努力不到、思路不对。

本书作者为中国首批社区银行的实践者，他们创造了国内社区银行的一流业绩、第一手宝贵资料、扎实的经验提炼以及令人瞩目的业绩，读完此书相信你对社区银行的未来一定会信心满满，业绩也一定会蒸蒸日上、再创佳绩。

本书中的案例全部取材于社区银行的真人真事，全书从获客、产品营销、外拓、客户维护、经营管理五个方面全景式地呈现了当前社区银行从产生到发展壮大的全过程，既是一本讲营销的教科书，又是一本为社区银行人励志的故事集，内容风趣幽默，技巧简单实用。

一家社区银行要成功，源源不断的客户是关键，书中结合实例详细讲解了几种久经实战考验的营销利器--传单、大屏幕、小展板、、活动、客户转介绍，看似平常简单，而要想运用这些简单的技巧带来风声水起的业绩却不容易，所以，书中的成功案例无疑是极具说服力的。

有了客户，接下来就要通过卖产品来盈利啦！那究竟卖什么产品？什么时候卖？怎么卖？怎样通过卖产品来绑定客户？如何通过产品销售不断增加客户的好感和信任度？如何引导产品销售的方向？这些问题，都是社区银行发展中非常普遍的问题，书中第二部分逐一做了精彩解答。

"山不过来，我们过去"。客户不来，我们就把服务送上门，社区银行是"宣传队"，外拓要真正走出去。"勤劳致富，和气生财"。客户来了，我们就让他舍不得走；社区银行是"播种机"，每一名客户都是我们精心培育的种子，客户转介和维护是社区银行发展壮大的核心动力。

如果说前面四部分是技巧的展示、思路的传播、模式的呈现，那第五部分的经营管理就是四则运算应用题解。这部分里，你会感受到社区银行人的不屈不挠、团结奋进。这里有冬天里路途迷茫时的彻骨寒冷，有关键时刻刺刀见红时的激情迸发，有从残酷竞争中杀出重围的豪气，还有午后阳光里如此珍贵的幽默洒脱……

暂时没有内容

宗学哲，东北财经大学MBA，21年银行零售业务管理和营销经验，工行总行2005年全国理财大赛冠军，曾任某股份制银行支行行长，曾任某股份制银行一级分行零售部总经理，著有《银行行长不轻易说的理财经》《三十之后靠钱赚钱》《家庭理财枕边书》等六部理财畅销书。

　　李睿康，某股份制银行资深理财经理，在理财营销上有独到见解，个人营销和管理理财资产6亿元，多次荣获总分行“十佳客户经理“等称号。

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本书作者为中国首批社区银行的实践者，他们创造了国内社区银行的一流业绩、第一手宝贵资料、扎实的经验提炼以及令人瞩目的业绩，读完此书相信你对社区银行的未来一定会信心满满，业绩也一定会蒸蒸日上、再创佳绩。

书摘插图

第一部分

　　获客

　　刘备当年从新野跑路的时候，带着几万百姓随行，诸葛亮说："主公，咱现在是跑路呢，您带这么多老弱病残，等曹操追上来，咱就歇菜了！"刘备一听，哭了，边哭边说："军师，钱没了可以再挣，军队打光了可以再征，老婆跑了可以再娶，可是人没了咱就啥也没有了，我这是'以人为本'！"

　　我们党领导四万万同胞打败蒋家王朝，靠的正是民心向背。在延安杨家岭土台上的著名讲话中有这样一段话："我们都是来自五湖四海，为了一个共同的革命目标，走到一起来了。我们还要和全国大多数人民走这一条路。我们今天已经领导着有九千一百万人口的根据地，但是还不够，还要更大些，才能取得全民族的解放。"后来从延安转移，老人家看到部队群众的不解疑问，用浓重的韶山口音抒发革命乐观主义情怀道："有一种胜利叫撤退，有一种失败叫占领，今天离开一个延安，明天要收获全中国！"

　　当然了，刘备的"以人为本"是拿人当自己的立足本钱，我党的"以人为本"是站在广大人民群众立场上的，但无论是封建帝王还是伟大革命领袖，在"人，是胜利的重要因素，甚至是第一要素"的命题上还是有一致性的。

　　同样，社区银行是生意，经营社区银行是做买卖，是要盈利赚钱的，"问渠那得清如许，为有源头活水来"，盈利的源头就是客户，没有客户、没有钱，哪有盈利呢？再高深莫测的营销技巧、再呼风唤雨的"忽悠神功"，没有客户接招，等于零。

　　我们以后要谈的所有话题，都是建立在一个前提下，那就是人气旺、客户多。那究竟怎样才能拉来客户，继而拢住客户、黏住客户，让客户成为我们的拥趸，源源不断为我们银行的盈利贡献力量呢？

　　别急，你且听我说。

　　第一章

　　发传单这件小事

　　传单事小，勤劳事大

　　"那是一个再寻常不过的星期天，休假在家的人会好好睡个懒觉，加班的人也都盼着赶快下班好与家人共度周末。晚上7点30分，店长小锐正带领某社区银行员工在周边的繁华街区散发理财宣传折页，折页张张送出，汗水无声洒落，车水马龙、觥筹交错从身边掠过，《新闻联播》结束曲响处万家灯火，亲人们正围坐桌前等待他们回家……这只是几个月来几十个清晨或傍晚中的一个，只是无数张折页中的一张，只是一个缩影……"

　　这不是电影镜头的描述，也不是电影剧本，这是真实发生在我们社区银行的故事，我把它记在自己的笔记本上，每每看到，无限感慨。我至今仍难忘一件事，那还是我在支行工作的时候，下辖的社区支行要开业了，我告诉两位店长，行里能给的资源有限，顶多是组织大伙儿周末帮他们搞搞宣传营销、发发传单，具体怎么吸引客户、怎么搞好经营，前无现成经验可循，得靠他们自己摸索了。小锐，是其中一位店长，小姑娘性格特别阳光开朗，"行长，发多少传单最好？"我笑着回答："你就发吧，多多益善，从早到晚地发才有效果呢！"

　　有天晚上，我跑了笔业务正开车回家，在小锐她们社区银行附近的街角转过来，车灯照射，一个熟悉的身影，是小锐，她正手里攥着折页跟乘凉的大叔大妈唠嗑呢，我打开车窗喊她，她看到是我，兴冲冲跑来，"行长，今天收获可大了，发出去不少传单，还记了不少有意买理财、存定期的客户电话，真好！""我就那么一说，你还真发到这么晚啊，不要发了，快回家吧，太晚了！""这就回，我跟这几个大爷聊会儿就走！"此时我看了一下表，北京时间，晚22点15分。

　　【社区营销感悟】

　　社区银行是生意，经营社区是做买卖，不勤劳，凭什么致富呢？而发传单这件事，恰恰是最需要勤快、最体现勤劳的了。

　　发传单，不简单

　　小蓓是另一家社区银行的店长，就拿她们这家社区银行来说，身处商业区、居民区重叠地域，周边银行、证券等金融机构众多，但客户对我们银行品牌认可度不高，让更多人了解、认识我们的理财品牌，进而抢占市场，就成为社区银行的首要任务。抢市场，宣传是当头炮，开业之初，虽然有喇叭不间断地播出广告，有LED牌标出醒目理财收益，但理财客户以中老年为主体，所在商圈人流却以青年居多，这使得最开始的宣传未能达到预想效果。进一步考察周边环境后她们发现，附近市场和公园中老年人群相对集中，特别是每天清晨、傍晚最为密集，根据这一情况，他们将宣传时间向"两头"调整--大妈和主妇早7点去早市抢菜，她们就早7点到早市发理财折页；大爷和上班族晚7点到公园锻炼、到夜市扫货，她们就晚7点开始宣传。

　　发传单并不仅仅是递折页，而应当成为最直接的主动营销方式。在发传单过程中一旦遇到对理财感兴趣的，就立刻为他做简单介绍--"我们银行就在前面不远，我们行的理财不仅收益高、安全稳健，还有专业的理财团队为您提供专业的服务，期待您的光临"，"那月底你们会推出什么理财呢？我在农行有一笔钱要到期了，想转来做理财……""我行月底一定会有适合您的高收益理财推出，您是否可以留联系方式给我们，我们好及时通知您呢？"随着沟通的深入，客户的联系方式、姓名、周边银行和券商理财的特点、居民的消费水平、社区文化等等信息都会简明地出现在随身笔记本上，日积月累、斗转星移，新面孔熟络成老相识，陌生的街区亲切如自家后院。在一次次这样的主动营销、有效沟通中，社区支行的客户基础不断扩大与巩固，在一页页灵感与热忱编织的笔记中，社区支行对自身发展方向、发展模式的思考在升华。

　　【社区营销感悟】

　　发传单是个技术活，不要闷着头发，需要多动脑，小事往往最体现职业素养，体现一个人的水平。

　　笑谈"发传单无用论"

　　"发传单有用"，对于没发过传单的人，这是一句空话。能有什么用呢，"又不是卖瓜卖枣，如果发传单真可以拉来客户，那好，有几个客户是见了传单跟来的？有几个客户是拿着传单找来的？"人家问得很对，实践中，传单发了许多许多，却少有客户拿着传单来的现象确实存在。那么这样看来，发传单是不是一点用处也没有呢？依我看并不是，有没有用要看你怎么发啦--

　　发传单是一种宣传手段，目的呀，是为了让人们知道这里有家银行、知道这家银行有什么产品、知道产品有什么特点。再具体一点，让哪些人知道呢？如果是为了让大街上你来我往的的路人甲乙丙丁知道，那就坏了，咱发传单是为了让收到传单的人到咱那里去看看、去转转，结果甲乙丙丁中有两个是路过，随手就把传单扔了，一个没钱的，剩下那个有钱、也想买理财，但他们家楼下就有家银行，理财收益还比你的高，这样一对比，好吧，等于给那家银行免费宣传了！

　　那该到哪里发、发给谁呢？

　　银行发传单，既然是"高大上"改走"接地气"路线，就有必要向发传单的前辈学习--卖排骨米饭的、开火锅店的。你或许有这样的经历，快吃中午饭了，饿得心慌，正在寻摸馆子呢，旁边有人递上一张传单，"新开业，川味小炒，尝尝吧！"你一看那传单上"宫保鸡丁"的鲜亮图片，直咽口水，"店在哪儿呢？""前面一拐就是，往里面请吧，今天还送可乐！"说到这，你会不去吗？你爱吃川菜，这儿又便宜又是新开业，还有可乐送，为什么不去？八成以上会去看看。他们发传单有效，是因为他们发传单不会跑太远，而且多数时候就在写字楼啊、大卖场呀，这样人流密集且目标客户群占比大的地方发，小业务员、小商贩总得吃饭吧？大中午的，你吃饭总不能跑太远吧？好，我就在你出没的地方发，最好是中午和下午饭点的时候发，传单上的菜品图案要逼真诱人一些，不怕那些腹中空空"觅食"的人他不来。

　　【社区营销感悟】

　　由此至少可以总结出有效发传单的三要素：正确的时间、正确的区域、正确的对象。这里的"正确"有两解：一是相关要素要充裕，即资源丰富，人够多、地方够大；二是相关要素和咱们的相关性要大，就是要和咱有关系，能找到够大的交集。

　　举个例子吧。现在，不少社区银行已经把发传单这种营销手段常态化了，但同样是发传单，社区银行区位不同，侧重也各异。大家可能有这种感受，在一个街区，尤其是人流量大的商业区，发他个两年传单，街上的人，不是你看他面熟，就是他看你面善。如果在创业之初传单就是生产力，那么越往后发展，都是邻里邻居的，口碑就是生产力，脸熟就是生产力--你在社区银行门口的大街上发传单，楼上的老张（还可以是去前面证券公司炒股的老李、可以是去商场买菜的老陈），每天上下班都要经过你门前，第一次路过时，他对你爱答不理；隔了几个月，他虽然不接传单，但开始对你微笑了；又过几个月，他经过，驻足，开始关注你的理财展板了；再过几个月，他开始向你要传单了；现在，他买了几百万理财，是你的客户了。

　　这样看来，发传单有一个重要作用，那就是刷熟悉度，社区银行发传单，更要和气亲切，因为收到传单的人可能就住在你楼上，不和气，那不是跟钱过不去嘛……

　　【社区营销感悟】

　　发传单好比捕鱼，找准了水浅鱼多的河段，算准了鱼活动的规律，把网眼织得小一些，稍微卖卖力，就能事半功倍。很多同事叫苦，说发传单没用，流的汗换不来收获，可能要看看三要素正不正确，是不是半夜跑到泉水边撒大网了，那样，只能捞到小青蛙。

　　发传单，是个技术活

　　发传单确实是赌大数法则，赌收到传单的人里会有潜在客户，但也不是闭着眼发，除了大方向要注意前面谈到的"三要素"，还有一些小技巧得注意，以下摘自一位社区银行理财经理的营销笔记。

　　传单的设计--

　　"发传单、发传单，六分设计、三分发，留下一分忽悠到家"，这是说发传单还是要把客户发进门，但要达到这个目的，给接到传单的人看什么东西就很重要了，具体在设计传单时要注意以下几点：

　　1.留的地址详细吗？

　　一段时间，有家社区银行折页发出了许多，但新客户却并未增多，检查各个环节又都未发现纰漏，问题出在哪里呢？他们请我来分析原因，我一看传单，乐了，"你们留的地址有问题呀！是标明了嘉定路20号，嘉定路这么长，让客户怎么找呢？"以此为切入点，社区银行同事针对所在区域内的居民构成、地标建筑乃至社区文化做了更加深入的功课，将折页上的地址栏精确为"某小区南门东侧、原大华玻璃厂斜对面"，仅仅几个字的改动，却成功引导周边居民、特别是常住居民纷纷寻访而至，对打开市场起到了四两拨千斤的作用。

　　【社区营销感悟】

　　吸引客户的关键在于以客户视角观察、从客户角度思考，细节上的不清晰实质上体现的是对区内环境和客户的不了解，发传单要动脑子，但不要忘了在设计传单上也要动脑子，不要"灯下黑"。

　　2.宣传的内容吸引人吗？

　　发传单有效果，其他社区银行纷纷学习，一次我接到一张传单，上面寥寥地印了几个产品，还都不是我行竞争优势的、最有代表性的产品，收益低不说，印的字还特别小，老人肯定是看不清，无疑这样的传单，即使在正确的时间、正确的地点发给了正确的人，效果也不会好。

　　关于传单的设计，这里给出几种经过实践检验的做法。

　　"突出法"--将想卖的理财用字号标出，占用相对多的面积，这样4%的理财也会比5%"高"；

　　"省略法"--对于起息晚的理财产品主要渲染其稳健性、高收益性的优点，不写明具体的起息时间；

　　"对比法"--将低收益的理财产品与同期限定期储蓄收益、活期储蓄收益作对比，并附上"高于定（活）期储蓄×倍"的字样，使大家自动抬高理财产品的"心理收益"。

　　【社区营销感悟】

　　发传单真的是个技术活，说难也不难，但做好的人很少，很多时候不是不认真，而是不注意细节。

　　发传单时还有几个窍门要牢记--

　　1.嘴甜腿快能吆喝。"大妈、大爷！社区银行开业送大礼，赶紧去看看吧！走过路过别错过了啊！心动不如行动……"不要不好意思，越是人聚堆的地方越吆喝得起劲儿，让路人愿意接传单。要营销，就先要把传单发出去。

　　2.眼尖手准不站着。目标人群是中老年，尽量不要给年轻人发，甚至他要也不给！当然也要灵活掌握，看到衣着体面、气质不凡的人，速度发！不要总待在一个位置，某处人流量减少，马上换地方，不要干靠。

　　3.抓住机会不放过。一旦有人接到传单后驻足细看，立即跟上去告诉他我们银行理财收益高、存款有礼品，我们银行的具体位置，欢迎他光临！最好是能设法记下对方的联系方式。

　　【社区营销感悟】

　　口袋里应备有以下几样品：名片、笔和本子。在发传单过程中，我们可以初步养成专业营销人员的职业习惯，遇到目标客户递上一张名片，就可能让客户在需要时可以联系到你；遇到客户记下联系方式，就可以在我们需要的时候，精准地营销到他。

　　发传单不是作秀

　　之前和一位同行聊天，他告诉我他们那里也发传单，我很兴奋，以为找到了知音了，谁知他接着说："发传单要'三分发，六分演，留下一分拍照片'。"我很纳闷，什么意思？他解释说，行里领导要求他们发传单，发传单有啥用？客户该不来还是不来，发发传单就来了？但还是要让领导看到，他们在工作、在努力，所以每逢发传单必拍照上传行里群，那个意思啊，"领导你看，我们发了昂。"时间一长，也只有拍照片时发的那几张是"认真的"，其他都是敷衍了事，发完走人而已。

　　真替他们行长心疼，浪费了多少纸啊，浪费了多少时间啊，浪费了多少青春啊！这样的传单，还是不发为好。

　　【社区营销感悟】

　　发传单是件小事，但小事并不代表简单。大家在发的过程中也多自己总结经验，多交流分享。发传单是一个需要长期坚持方能见大成效的营销方式，发出去的每一份传单都好比一颗种子，既然是播种，为了秋天的收获，也应认真对待、全情投入，做好这件小事。接到传单的客户，每一位都有可能成为我们的客户。不放过一个目标客户，不浪费每一张传单，加油！

　　心急吃不了热豆腐

　　虽说功夫不负有心人，付出总会有回报，但付出更要讲效率。有的社区银行一开始发传单，大家拼得很凶、用力过猛，反倒过犹不及，效果并不好--传单发了不少，客户没来几个；礼物送了一车，存款没见增多。"为啥客户不接受我们呢？为啥热心碰了个冰疙瘩呢？"大家都很苦闷。"理财经理赢得客户，就要先和客户产生交集、形成沟通。"

　　我建议大家不能急于求成，把心态放平，扎扎实实地做好和客户的沟通工作，传单是媒介，重要的是在努力和社区的居民交朋友中，尽快形成自己的社区"朋友圈"。

　　讲个故事。

　　社区街道上，有位老奶奶提着一布袋刚在早市购买的蔬菜费力地走着，布袋上打着补丁，眼看着就要被撕破了。

　　"阿姨，您好，我们是前面银行的，给您送个购物袋。"社区银行理财经理小李拎着一个环保袋向一位老奶奶递过去。

　　老奶奶停住了脚步，抬起头，看了看他。笑道："谢谢啊，小伙子。"

　　"不用谢，我看您这个袋子快破了，快换上新的吧，哎哟！这么沉呀！我给您提回家，您家住在哪儿？"

　　"孩子，谢谢你，真是碰到好心人了！我家就在前面，谢谢你啦。"说着，小李一手提着购物袋，另一手扶着老奶奶，缓缓朝她家走去。

　　"阿姨，我看你买了不少鸡蛋，是给孩子吃的吧？家里小孙子多大了？"小李边走边问。

　　"嗯，是给小孙子买的，现在呀，电视上说猪肉有瘦肉精啊，还说牛肉有疯牛病，不敢给孩子吃，我看这个山鸡蛋还不错，健康又营养，就买了点准备回去给他做鸡蛋羹吃，他可喜欢吃了……"一说到孙子，老奶奶打开了话匣子，眉飞色舞地和小李攀谈起来。交谈中小李知道老奶奶姓王，现在退休在家照顾小孙子，小孙子体质弱，她看到报纸上说多吃山鸡蛋有利于儿童骨骼发育，所以就隔三差五给小孙子买山鸡蛋吃。

　　很快，到了老奶奶家，小李放下购物袋，说："阿姨，现在我们银行和超市联合搞活动，在我们这定存5万元，就可凭积分每月兑换10斤土鸡蛋，这个活动挺不错，现在利率高，福利还丰厚，我这是提前告诉您了，您可以和邻居朋友们都说说，好事大家一起分享嘛！还有我看您平时买菜来回拎着很累，我回去汇报一下领导，送您一台购物车给您平时买菜用，您看好不好！"

　　"这么好啊，小伙子，利率有多少啊？算了，你还是给我张宣传资料，我先和我们家老头商量商量。太感谢您了，今天遇到贵人了，我太幸运了。"小李和王奶奶互留了联系方式，告辞走了。

　　过了一天，老奶奶拿着10万现金兴冲冲地来了，笑着对小李说："我刚从其他家银行取出来的，马上就来你们这里存。这张卡里还有20万，我存个三年的定期。但你们要给我送好一点的鸡蛋呀。"

　　一切都很顺利，唯独在存现金一项上，王奶奶皱了眉，"小伙子，我带的不是假钱啊，怎么这个机器吞吞吐吐，这么长时间了没存几万呢？我的腿有点受不了了。这样吧，我先存5万，剩下的不存了，太麻烦了！""阿姨，我们这是通过自动存款机为您存款，有一些破旧的钞票机器无法很快辨认，所以要反复试试，您别着急，我给您搬把椅子。另外，咱们社区银行可以通过理财POS机为您从他行实时免费转账，非常方便，以后呀，您不用提现金了，只带着银行卡、，就可以免费转账进来，您看，那样多方便啊！"王奶奶这才恍然大悟，"这么方便呀，早知道就不带这么多现金了，实在不好意思啊，麻烦你们了！"

　　后来，我们分析，造成这种现象的原因主要在于，客户之前没有接触过社区银行这种模式。而我们的受众，中老年客户群，对新鲜事物的接受能力又较弱，他们认为四大行较为稳妥，对股份制银行的社区银行不了解。因此，融入社区生活，与居民同乐，赢取他们的信任，显得特别重要。

　　一朋友去年去泰国旅游买回来一大瓶蛇酒，里面泡有一条大眼镜蛇。每天坚持喝一点，还一直跟我炫耀说真有效，身子骨越来越好了，我感觉他也确实比以前精神，这一段至少年轻了好几岁。今天早上他碰到我说酒喝光了，他把眼镜蛇取出来了想煮汤吃，才发现蛇是塑料做的……看起来补什么不重要，心态最重要！

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