急需一个大单 天津科学技术出版社 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子书 mobi 在线

这是第一本以科学方法教你在短时间内提高销售技巧并获得可观收益的书，作者大卫·霍菲尔德以社会心理学、认知神经学、行为经济学等全方位研究课题为依托，数十年的经验总结，为你提供富有革新性的理念、成功销售的金牌秘诀和易于掌握运用的销售技巧。在本书中，你将学到：

1.如何从客户的行为方式入手，选择富有针对性的销售策略。

2.客户的抵触情绪是如何产生的，以及如何化解这种不良情绪。

3.如何营造良好的氛围以促成交易的达成。

4.如何俘获客户的内心，让客户心甘情愿去购买你的产品。

5.如何有效提问，从客户那儿获得你所需要的信息，并以此为突破口。

6.了解大脑是如何对事物做出決定的，将其运用到销售的过程中，让你在跟客户沟通中步步为赢。

第一部分 用科学来销售的基础

第一章 销售人员为什么表现不佳

光靠天赋已经不行了

销售培训还没成为必修课……要抓紧啊！

现代销售培训尚未适应新的销售气象

为什么销售应该专注于购买

现代销售培训与科学之间的冲突

第二章 销售影响力的两大方法

影响力的作用方式

影响力的外围途径

影响力的中央途径

第三章 大脑的购买天性

认识决策过程

人们是如何做出购买决策的

销售公式

6个为什么

第四章 针对买家的情感来销售

情感在决策制定中的作用

情感塑造感知

识别买家的情感状态

如何改变买家的情感状态

第二部分 销售人员提升业绩推荐的销售工具

第五章 用科学提出强有力的问题

问题决定了思维的方向

问题也分好坏

分类提问法的毛病

提问的科学

提问的三个层次

第一级问题

第二级问题

第三级问题

第六章 人们为什么购买

有效倾听的关键

买家为什么选择从你这里购买

1号基本购买激励因素：买家的问题

2号基本购买激励因素：主导性购买动机

3号基本购买激励因素：购买需求

确认决策标准

第七章 创造价值、压制对手，并克服异议

价值创造的科学

如何证明价值

通过互惠提高买家的接受程度

用标签法来快速提高影响力

压制竞争对手的科学

如何克服买家的异议

识别和克服异议的流程

为什么要使用这些策略和见解

第八章 重新定义成交：获得战略认可

为什么小承诺是销售的积木

利用战略性许诺来实现成交

为什么买家渴望与自己的许诺保持一致

许诺是如何改变自我认知的

参与型成交试探

许诺型成交试探

如何寻求战略性许诺

如何应对非许诺回应

请求成交的时机

请求成交的方法

将这一切用于实践

第九章 五大基于科学的销售演示策略

1号策略：少其实是多

2号战略：设定基准

3号策略：模仿

4号策略：图优效应

5号策略：讲故事

故事案例

销售的引爆点

第三部分 科学销售必将成为未来趋势

第十章 销售的未来

1号改变：销售的真理将会占据中央舞台

2号改变：销售研究将会遍地开花

3号改变：销售的雇用政策将会得到改善

未来的科学销售

鸣谢

【美】大卫?霍菲尔德美国很好销售研究和顾问机构“霍菲尔德集团”的首席训练师和CEO。作者经常去全球各地演讲,他的客户囊括小型公司到500强企业,包括微软、甲骨文、百思买(Best Buy)等。作者有近十万的推特（twitter）粉丝,有稳固的听众推崇他的销售技巧和领导力。作者在哈佛商学院学习过销售。他一年里会有4个月以上的时间跟世界500强企业做销售技能研讨课。他的客户通过跟他学习，销售额平均增长34%，优选的销售额增长超过230%。

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     第一章

销售人员为什么表现不佳

几年前在《哈佛商业评论》(Harvard Business Review)上发表的一篇研究性文章应该会让每一个销售从业人员浑身一颤。这是为什么呢?这些研究人员在分析了800名销售人员在销售对话中的行为时发现，只有37％的销售人员能一直保持良好的表现。更可怕的是，在剩下的63％里，有些人的行为还会影响他们的表现。换句话说，这些销售人员的销售方法其实正在阻碍他们完成销售。

不幸的是，像这些销售人员一样苦苦挣扎的人并不在少数。销售生产力的低下是一个毁灭性的问题。实际上，有多项调查衡量了共计数千家公司的销售表现，发现在所有的销售人员当中，有38％至．49％的人都没能完成年度指标。这意味着在每10个专业销售人员当中就有4到5个人无法满足公司所规定的大力度优惠标准。

销售人员的销售方法是一个足以影响到关键任务的问题，因为他们在与潜在客户交互时采取的行为是客户购买决策中的一项决定性因素。例如，当绩效评估公司齐力集团(Chally Group)进行一系列研究，仔细观察了10万多名消费者的购买行为时指出，销售人员是买家选择从这家选购而非别家的决定性因素。此外，领先的咨询公司CEB发表的研究表明，在顾客的忠诚度(即顾客反复地选择从同一家公司购买)中有53％，并不是产品、公司或服务所产生的结果，而是销售人员在销售时所采用的行为的结果。公司的命运与销售人员牢不可分，因为他们行使着两项必要的职能：创造顾客和生产收益。

正如传奇的管理学专家、诸多足以改变文化的商业图书的作者彼得·德鲁克(Peter Drucker)所说：“商业目的只有一种有效的定义：创造顾客。”话虽如此，但销售的挑战性已经达到了历史新高，这也是毋庸置疑的。市场的竞争极其激烈。潜在顾客总会遭到为了争取业绩而奋斗的销售人员的狂轰滥炸。与此同时，买家也变得极其忙碌，没有那么多的时间来和销售人员打交道了。令局面变得更为复杂的是，正如笔者在前言中所说，信息技术让买家有能力在与销售人员对话之前，到网上去研究潜在的解决方案。因此，销售人员现在进入买家的决策过程中的时机比从前任何时候来得都要晚。这些数据表明，在销售人员会接触潜在客户之前，后者的购买周期就已经完成了60％左右。由于这些新的现实情况，销售人员已经失去了任何犯错的余地。他们的销售环境现在变得靠前复杂和激烈，每一次销售行为都免不了与竞争对手鏖战。

火上浇油的是，这些令人却步的挑战并不是销售人员苦苦挣扎的专享原因。

光靠天赋已经不行了

多年来，销售社区中的许多人都认为，销售的成功取决于先天的交流技能和合群的性格。这种假设是这样的，如果你没有“它”，那么也不可能学到它。然而，最近几十年来，一大波关于人们成功原因的科学研究已经证伪了这一说法。尽管有些人的确具备较高程度的天赋能力，但光靠天赋并不足以让你成为业绩很好的销售人员。因为，在这个竞争异常激烈的市场中，你必须不断地提高自己的知识和技能。

如果你想在如今的销售中取得成功，那么就必须在销售中超越你的天赋能力。

在斯坦福大学心理学教授卡罗尔·德韦克(Carol Dweck)的作品中可以看到一个这方面的非常有趣的例子。她开展了多项有关人的精神力如何影响人的表现的研究。

她发现人们往往会倾向于接受两种常见观念的其中之一：

1．固定型思维方式：相信人几乎不可能改变自己的能力。

2．发展型思维方式：相信人通过努力就可以提高自己的能力。

下面的小问卷会帮助你识别自己拥有的是哪种思维方式。

问卷

你认为下面哪些说法是正确的?

1．你的销售能力属于你的本性，是不能改变的。

2．无论你多么擅长销售，都有改进的空间。

3．虽然你可以学到新的销售策略，但并不能多大地改变影响他人的能力。

4．销售是一项可以开发的技能，无论你的天赋能力或者性格如何。

……

P2-4

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书籍介绍

这是一本以科学方法教你在短时间内提高销售技巧并获得可观收益的书，作者大卫·霍菲尔德以社会心理学、认知神经学、行为经济学等全方位研究课题为依托，数十年的经验总结，为你提供富有革新性的理念、成功销售的金牌秘诀和易于掌握运用的销售技巧。在本书中，你将学到：

1.如何从客户的行为方式入手，选择富有针对性的销售策略。

2.客户的抵触情绪是如何产生的，以及如何化解这种不良情绪。

3.如何营造良好的氛围以促成交易的达成。

4.如何俘获客户的内心，让客户心甘情愿去购买你的产品。

5.如何有效提问，从客户那儿获得你所需要的信息，并以此为突破口。

6.了解大脑是如何对事物做出決定的，将其运用到销售的过程中，让你在跟客户沟通中步步为赢。