建材家居门店销量提升：一个店面升级的系统工程——联纵智达集团董事长何慕推荐，博瑞森图书 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子书 mobi 在线

　　在目前房产调控、市场低迷的大环境下，企业希望“渠道为王、终端制胜”，而店租、装修等成本急剧上升，建材市场又门可罗雀……终端越来越难以盈利。

本书从系统的角度，破解家居建材行业终端盈利难的问题。从一个单店出发，做到经营的良性循环。书中从店面的选址开始，按照消费者的动线由外及内进行分章节介绍，共分9个板块。

从门店选址、如何让广告更精准、借助推广提升成交量、店内空间布局提升、终端生动化展示、终端运营管理提升、导购销售技巧提升、提升店员服务能力、打造好团队九个方面全面破解终端盈利难题，门店经营情况需要综合发力，才能产生*的效果。

这些很多都是作者及其团队在实践中总结出来的“干货”，配备大量的案例和实用、落地的表格工具，可以即学即用。内容深入浅出，把看似复杂的销量问题简单化、模块化、工具化、傻瓜化，非常实用。

第一章　店面终端很重要

　一、到底什么是终端

　二、店面终端：最关键的“神经末梢”

　三、店面终端的作用

　四、消费者眼中的店面终端

　五、店面终端构成要素

第二章　店面选址是门店开设成功的第一步

　一、预测目标客流量能否满足需要

　二、街边店的选址：“人流、人聚、人见、人停”处

　三、商城店内选址如何最优

　四、一个城市的最佳开店数量

　五、建材家居行业终端的创新设想

第三章　建材家居行业的广告要精准

　一、“吸”字诀：户外广告投放

　二、“引”字诀：建材城内广告投放

　三、区域广告的几点说明

第四章　借助推广增加成交量

　一、小区推广

　二、团购活动

　三、家装渠道推广

　四、网络销售

　五、终端促销推广

　六、开业庆典操作

第五章　店内从空间布局提升开始

　一、空间功能布局

　二、店面动线设计

　三、风水常识

第六章　终端生动化展示

　一、生动化展示概要

　二、终端硬件生动化

　三、样板间展示

　四、细节保养

第七章　终端运营管理提升

　一、人员管理

　二、制度管理

　三、物品管理

　四、销售管理

　五、安全管理

　六、卫生管理

第八章　导购销售技能提升

　一、调—端正心态：烦恼琐事抛一边调节心态士气展

　二、迎—拉进距离：微笑相迎真心显寻话赞美距离短

　三、探—找出需求：名车包饰记心间望闻问切需求探

　四、证—体验产品：特优利证配每款工具道具现场演

　五、化——化解异议：化解异议价格砍抚慰心理降价缓

　六、订—建议下单：捕捉信号促订单提醒强化陪交款

　七、追—服务追踪：追踪后续莫懒散完美服务口碑传

第九章　提升店员的服务能力

　一、服务礼仪提升

　二、客户服务优化

　三、督导系统构建

第十章　打造好团队

　一、团队沟通

　二、团队激励

　三、团队领导

　四、团队管控

　五、团队文化

　  贾同领

   　联纵智达管理咨询集团合伙人，家居事业部总经理。

　　营销管理专家。

　　多家营销及管理网站专栏作者。

　　中国注册咨询工程师。

　　近二十年的建材家居、快消品、汽车后市场等行业实战经验。

　　为50多家企业提供过营销实战咨询及培训服务。

　　主要培训课程有：《般若智慧之客户管理》、《般若智慧之团队建设》、《经销商公司化运营》、《门店销量提升》、《企业弟子规》等。

　　作者新浪微博：@统领营销。

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　店面选址是门店开设成功的第一步

　　店面选址是一项重大的决策，不仅需要长期性的投资，也关系着店面将来的发展前途。店面位置是将来经营目标和制订经营策略的重要依据。

　　肯德基和麦当劳在中国的每一个城市几乎都是生意火爆，究其原因，其中他们的选址本领非常值得称道。当他们选好一个店面以后，很少见其更换店面。良好的选址给其经营带来滚滚财源，设想：如果他们因为位置不理想以后再去换店面，势必将花费很多的人力、物力和财力，带来较大的损失。

　　古人说：“凤栖梧桐”，其意思是说凤凰只有在梧桐树上才会栖息。对于单个店面来说，选址问题就相当于能不能找到一棵“梧桐树”。如果位置选得好，无形中已为凤凰的到来提供了坚实可靠的前提条件。与之相反，如果位置选择不当，即使遇到经营的高手，也会事倍功半。

　　店面选址是门店开设成功的第一步。有人说：“选择好的店面位置，开店就成功了一半。”尽管这种说法很难有严密的数字验证，但选址的重要性由此可见一斑。

　　一、预测目标客流量能否满足需要

　　关于店面销售额，一般跟三率有关，即进店率、成交率、客单率（另说客单值），并有这样的计算公式：

　　店面销售额＝入店率×成交率×客单值

　　但仔细观察上述公司，发现有一个问题，就是缺少了客流基础值，即目标客流量，公式应该为：

　　店面销售额＝目标客流量×入店率×成交率×客单值

　　目标客流量，即跟店面位置有关。我们知道不同的位置有不同的客流量，选择位置其实就是选择客流量。

　　关于客流量，我们一般都喜欢凭习惯去大概预估，看看客流的多少。其实客流量是可以精确测试出来的。

　　附录：客流量测试方法

　　下面介绍在目标店面前进行客流量测试的方法：

　　测量范围：在设想店面前5米内进行来往人群数量的统计。

　　测试时间：选择一个周期内的周二、周四、周六，三天，特殊天气除外。

　　具体时间段测试，有两种方法：

　　（1）选择当天的9：00－10：00，13：00－14：00，17：00－18：00三个时间段进行测量，加和除以3，即得当天营业时间的每小时客流量。该时间主要是上午上班时、下午上班时和下班前后的时间段，如新疆等有时差区域，时间顺应调整。

　　（2）选择当天的9：00-18：00，将每个小时的前15分钟作为一个测量时间段，共连续统计10个测量时间段。加和除以2.5，即得当天营业时间的每小时客流量。

　　演算公式：营业时间每小时客流量＝（值1＋值2＋……＋值10）/10×4

　　周每小时客流量的计算：

　　〔（周二每小时平均客流量＋周四每小时平均客流量）×2.5＋周六每小时客流量×2〕/7

　　测试精确客流量，就可以对比与房租的租金、预期收益等进行综合评定，通过对比“日小时平均目标客流量/月单位面积租金”（＝月租金额/店面面积），就可以来确定这个位置的合适与否。

　　对于客流量的测定，还有两点要补充说明：

　　（1）在客流量的测试时，应该针对自身所售产品的特点，来确定是“目标客流量”，而不是全部的客流量，把不是自身产品的人群给刨除掉才更精确、更有参考价值。

　　如以建材家居行业为例，年龄人群主要是25~55岁，年龄小的或老的就不是目标客户人群，这样在目标客流测试时，就应该把年龄看上去比较小的，或者年龄比较大的不要统计进去，这样的数据才具有参考价值。

　　店面的租金是以自然客流量来确定的，所以，目标客流量占比越高的区域，对自身来说店面越有价值。

　　（2）注意目标客户是“仅仅路过”，还是有消费目的。如果大部分人都是匆匆路过，并不是专门来消费的，那么这样的目标客户也要大打折扣，要选择有意向停留消费的人群进行统计。比如车站、地铁过道等，人虽然很多，但究竟有多少是有消费目的的，就必须要有一个初步的预估。

　　如果路过客流大部分是会留足，并可能是购买者，那么这个区域就是该品类产品的商圈概念了。

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　　这是一本难得的门店销量提升的系统工具，推荐经销商朋友和区域管理者以上阅读。

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