销售圣经（珍藏版） 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子书 mobi 在线

　　杰弗里·吉特默是销售和客服领域的全球权威。他的著作行销世界各地，全球销量超过100万册。被誉为行业经典的《销售圣经》在过去10多年间一直位列畅销书行列。本书基于现实、实证的销售教育理念，为读者提供了即学即用、即学即通的销售信息和成交方案。

《销售圣经》是一个实用的资源。这其中的经验教训并不是所谓的专家、博士的临床研究，而是在商界艰难的销售环境中经过40年的成功与失败得出的真谛。本书为日常的销售工作提供全方位的帮助。源自实际工作中的解决方案切实可行，直接针对你所面临的销售情况和困难。

本书是目前*版本的《销售圣经》，内容进行了全面的修订，增加了社交媒体的章节内容，更贴合近蓬勃发展的新媒体营销方式，见解更为深刻，也更具参考意义。

书中增加了22幅精美的漫画插图，使得本书有更强的可读性和更高的收藏价值。

部分　法则、秘密、乐趣

　1.1 

　　一本问世15年的旧书，新意在哪里？

　　“这永远不可能。”

　　那么，本书能给你带来什么？

　　使用本书的8.5 种方法

　　老式销售方法已不再有效——在一定程度上如此

　　记事贴——你的成功之路

　1.2 法则记

　　销售成功的39.5 条法则

　　销售成功公式AHA！

　1.3 秘密记

　　销售人员因何失败？

　　你是否天生掌握销售技能？不，你通过后天学习获得！

　　这笔交易失败的原因在哪里？兄弟，就在你身上！

　　从消极到积极

　　坦白讲，客户希望得到怎样的对待？

　　坦白讲，销售人员希望得到怎样的对待？

　　狡猾的热键，你怎样找到它？

　1.4 大秘密记

　　友谊比销售技巧更有助于达成交易

　　你好的潜在客户就是你现在的客户

　　周一达成一笔交易

　　你的个人使命宣言

　1.5 幽默记

　　签订单过程中的趣事

第二部分　做好万全准备，让潜在客户惊艳

　2.1 惊艳记

　　加入让人惊艳的元素，拿下大订单

　　你在使用让人惊艳的元素吗？

　　还记得我吗？我是个销售员，跟其他的销售员一样

　2.2 提问记

　　卖出去还是卖不出去，这是个(重大)问题

　　你能在五次提问内成交吗？

　2.3 有效记

　　你现在就在聆听我的有效陈述

第三部分　请允许我自我介绍

　3.1 自我介绍记

　　如何制作30秒的自我介绍？

　　如何呈现30秒的自我介绍？

　　想要客户引荐？理想的方法

　3.2 初次拜访记

　　销售中有趣的标志——“谢绝推销”

　　初次拜访找准决策人

　　开始与结束同样重要

　　初次拜访可以充满乐趣——自我暗示很重要

　　让初次拜访热络起来！

第四部分　做好演示

　4.1 演示记

　　想要轻松达成交易？先与客户建立联系

　　增强客户购买信心的12.5 个方法

　　何时何地建立购买者信心

　　切忌使用销售用语

　　动员潜在客户亲身参与——更多成交

　　愚蠢的幻灯片，是你？不是你？

第五部分　拒绝、成交及跟进，逐步成功

　5.1 拒绝记

　　火眼金睛，识别真正的拒绝

　　现实世界的拒绝，现实世界的解决方案

　　先发制人，防止拒绝

　　销售从客户拒绝开始

　5.2 成交记

　　潜在客户已经准备好成交的19.5 个早期信号

　　回答潜在客户提问时要避免两个字——是与否

　　如何询问客户是否愿意成交？

　　“宠物狗策略”

　　让客户围着你转

　　先吃甜点！

　　世界上成功的交易并非在于交易本身

　5.3 坚持记

　　销售工具在跟进过程中至关重要

　　自孩提时代起，你就已经在推销！

　　哦，不！不要语音留言！

　　“请给我留言，我会稍后回复！”不要！

　　约不到人？

第六部分　苦难与敌人

　6.1 哀歌记

　　当好人遇上坏交易

　　销售职业生涯失败的18.5 个特征

　6.2 竞争记

　　与对手共舞？步步惊心

第七部分　顾客是上帝

　7.1 客服记

　　做好客户服务的秘诀

　　完美的客户服务是有力的销售工具

　　客户投诉可以带来更多订单，只要你妥善处理

　　第八部分传播福音

　8.1 沟通记

　　每周销售例会——新交易的诞生地

　　有效的销售信函——只要你把握好分寸

　　达成更多交易？——只要你用心倾听！

　　学会倾听的两字秘诀——闭嘴！

　　客户类型有千亿种——逐一了解

　8.2 展会记

　　在行业会展上取得成功的35.5 条法则

第九部分　构建人际关系网，走向成功

　9.1 人脉记

　　人际交往——建立成功人脉的挑战

　　人际交往101：如何吸引一屋人？

　　人际交往102：如何笼络一屋人？

　　与一屋人发展长期关系

　　人际交往游戏现实版

第十部分　先知与利润

　10.1 趋势记

　　新一代销售人员——非典型销售员

　　跟鲍勃·萨利文有什么关系？有很大关系

第十一部分　增加收入！

　11.1 数字记

　　成功之路

第十二部分　上帝是否庇佑我？！

　　父亲无意中教会了我成功的秘诀

　　全力以赴！

后记　当我长大以后

　　你的过去和现在对未来而言至关重要

　　你或你的团队需要更多的订单吗？

杰弗里•吉特默是销售和客服领域的全球权威。

1 《纽约时报》畅销作者。杰弗里的专栏《销售技巧》在多家报刊上同时发表，包括美欧的数十家财经杂志和报纸。每周读者超过400万。

2 杰弗里的客户包括可口可乐、宝马、希尔顿、康卡斯特、时代华纳有线、美国富国银行、嘉士伯、IBM、《纽约邮报》等数百家企业。

3 杰弗里是《销售力量》现场秀的主持和评论员。杰弗里的电子周刊《销售咖啡因》于每周四上午向25万订阅用户免费发放。

4 杰弗里的网站令人惊艳，每周来自读者和学员的点击量超过10万。

5 杰弗里接受了由美国全国演讲者联合会授予的执证专业演讲者的证书。执证专业演讲者是由美国全国演讲者联合会颁发的最高级别证书，在过去的25年里只有不到500人获得。

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　　一本问世15 年的旧书，新意在哪里？

　　我对销售过程及购买过程的认识逐年加深，或者我应该说每年都能有微小的进步。如果你正在阅读本章，你可能已经阅读过我的《宝书》丛书中的某一本。感谢您的阅读。不过，本书对你而言可能会是个挑战。15 年前，一经问世，立即成为具有决定意义的销售资源。那个时候，没有电子邮件，没有网站，连打电话还需要每分钟50 美分。世易时移，也是如此。

　　新版升级到了3.0 时代。除了更新更好外，其中的见解更加深刻、更易实施，同时也更贴近读者实际。不用担心，我也没忘了有趣。事实上，新版读起来更有意思。我研究了数年才形成了这些战略和解决方案，而你实施起来只需几分钟，熟练掌握只需几小时，而完全掌握也只需几天。

　　新版供君阅读、享受、实践及获利。既然现在你已买了一本，那么赶快使用它吧。

　　“这永远不可能。”

　　本书源自何处？如同多数交易，本书开始于我被拒绝之时。1992 年春天，《夏洛特观察者报》（Charlotte Observer）刊登了一篇关于我及我的销售技能的文章，我的电话因此响起。于是，我又拜访了这家报社，主动要求给他们供稿。

　　“我想每周写一篇关于销售的文章。”我大声说。他们不仅当场拒绝了我，还说：“这永远不可能。”而我却说：“不，只是在你这儿永远不可能而已。”当天上午，一个小时后，我与《夏洛特财经日报》签订了开设销售技能每周专栏的协议。我将专栏直接命名为《销售技巧》。

　　下一次当有人告诉你“永远不可能”时，记住这意味着“至少一小时不可能”。

　　我叫杰弗里· 吉特默，是个销售员。我没有博士学位，甚至连大学都没毕业。我没有生活在象牙塔中，而是生活在北卡罗来纳州的夏洛特。我在纽约和新泽西长大，并在那里学会了如何销售。在多层级营销还叫作金字塔传销的时候，我就已经投身其中。我曾拜访过夏洛特市中心的每个办公室，也曾致电财富500 强企业的老板，并终与他们达成交易。我卖出过一美元的东西，也曾达成价值百万美元的交易。

　　我就是一个街头销售员，近30 年来一直活跃在市场上，有成功，也有失败。我喜欢销售。

　　《销售技巧》专栏早刊登在1992 年3 月23 日的《夏洛特财经日报》上。一经见报，即获得巨大成功。不久，我的专栏就开到了达拉斯，亚特兰大、丹佛、普林斯顿等多个城市的杂志上。

　　《夏洛特财经日报》的发行商马克· 埃斯里奇（Mark Ethridge）是一名曾经获得过普利策奖的记者，同时也是我的好友及支持者。马克· 埃斯里奇说过，刊登《销售技巧》专栏是他在1992 年做出的影响力的决定。

　　天哪！从那时起我开始接到来自全国各地的电话，一直到今天也是如此。报纸想刊登我的专栏，读者则感谢我帮助他们达成交易。我发现销售人员把我的每周专栏挂在他们办公室的墙上。他们复印我的专栏，并四处传阅。他们邮寄给居住在其他城市的朋友和同行，他们甚至用我的专栏指导销售会议。

　　我的女儿斯塔亚在夏洛特买了一辆车，而代理商中所有人都读过我的文章。当斯塔亚独自一人走到成交房间时，代理商说：“我们给你的是本年划算价格，因为我们可不想你的父亲写文章给我们负面评价。”

　　自写文章的天起，我就知道我会写本书。这是一个自然演变的过程。我的好友及导师博伊德也曾给我提出相似的建议。

　　对一个销售员而言，鼓励很重要。我感谢博伊德的鼓励，也感谢你们的支持。我所使用的材料都源自我的亲身经历。我做销售工作40 年，其中16 年从事咨询工作。我听了数千小时的录音、磁带和光盘，读了我能找到的一切关于销售的资料，并且在时间允许的情况下，参加了无数培训课程。我的使命就是边教边学，我努力做到每天都学一点儿新东西。我的每周专栏将会持续为你提供有价值的信息，以便你在销售的战场上拿下更多交易。我知道你面对的是什么，我知道你的工作有多努力，我也知道你有时候会很沮丧。我愿意帮助你们。

　　我于1993 年秋天开始构思本书的版。当年为了写书我曾加班无数小时，在北卡罗来纳的榉木山度过一周，后来又在南卡罗来纳的希尔顿里德岛又度过一周。终于，在我超级挑剔的编辑及好友罗德· 史密斯的帮助下，在我的爱猫利多的陪伴下，我用我的麦金托什苹果电脑完成了这本书。我料想这本书定会大卖。果然，700 个工时后，《销售圣经》一炮而红。

　　你现在阅读的是新版《销售圣经》，由我的搭档及至交赤西卡· 麦克杜加编辑的。新版在继承传统的同时另有诸多新的突破。感谢你购买本书。这本书给我带来了很多收益，我希望它也能让你财源滚滚。

　　那么，本书能给你带来什么？

　　你的回报是实现销售职业生涯内你曾设立的为宏伟的目标。

　　你的回报是你将被认可成为超级销售员。

　　你的回报是你将成为心中期许的棒的销售员，你对此十分满意。你将可以自学成才。

　　你的回报是你将拿下更多交易。

　　本书能为你的日常销售工作提供全方位的帮助。源自现实世界的解决方案切实可行，直接针对你所面临的销售情况和困难。一本实战参考书，一种资源，一本圣经。

　　在开始阅读本书前，请自问以下问题：

　　? 我认为我的销售能力如何？

　　? 我每天如何练习我的销售技能？

　　? 我花多少时间学习新的销售技能？

　　? 我每天尝试多少新的解决方案？

　　? 我为成功全力以赴了吗？

　　销售是一种自律。这里说的自律并非军训中的那种自律（“要么做，要么去削土豆”），而是指只有具有自律能力，个人才能全力以赴、追求卓越。这是一种内生的控制力，而非基于外部的法律约束。你需要的不是因自律而抱怨，而是去享受它。

　　自律就是将理想日日铭记于心中，并且不懈追求，直至终实现理想。

　　我不想听起来像个布道者，不过我说的这种自律的确跟宗教意义上的自律很相似。如果你每天都能坚持祈祷或冥想，那么你就已经具有销售成功所需的自律。不过在销售中，奇迹要靠你自己来创造。作为一名销售员，你是企业中重要的人。除非你能卖出东西，否则企业将是死水一潭。

　　只有你能卖出东西，工厂才能有订单可以生产，物流公司才能有产品递送，管理层才能有钱发工资，统计部门才能有钱购买新的电脑系统。

　　当你从银行贷款或者想要银行提高你的信用上限时，你也需要销售。你需要将你的还贷能力或者偿付能力卖给你的银行。

　　“不管怎么样，东西总会卖出去！”

　　“要么就是你把‘同意购买’卖给客户，要么就是客户把‘拒绝购买’卖给你！”

　　……

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1、以顾客希望、需要和理解的方式去说话（推销），而不是只顾自己喜欢的方式。 2、收集个人信息，并学习如何使用这些信息。

3、建立友谊。人们喜欢从朋友而不是销售员那里购买。

4、建立一个任何竞争对手无法刺穿的关系后盾。我的竞争对手经常会前去拜访我的客户。而我的客户则会把我的号码给他们，让他们打电话征求我的意见。我的客户会说：“给杰弗里·吉默特打个电话，向他解释一下。如果他认为可行的话，他会告诉我们的。”如果你的竞争对手拜访你的客户，他们也会这样做吗？你又怎么能够保证做到这一点？

5、建立共同基础。如果我们都喜欢高尔夫或都有孩子，那我们就有了能够把彼此拉近的共同话题。

6、赢得信任。在激发了他们的购买兴趣时，你最好要让他们对你产生足够的信任，否则他们就会转向你的竞争对手。

7、享受乐趣并做一个有趣的人。这并不是脑癌，而是你的职业。你没有理由不开心。如果你能够让他们笑，那你就能够让他们买。笑是默许的表现，而默许则会带来合同。 7.5、永远不要表现得像推销。切忌一开口就表现出一副销售员的腔调。要学会这门科学并把它转化为艺术。

1、树立并保持积极的心态。这是生活的第一原则。积极的心态会让你走上成功之路。如果怀疑这一点，那说明你的心态还不够积极。积极的心态并不仅仅是一种思维方式，而且也是对每日的承诺。你要保持积极的心态。

2、相信自己。如果连你自己都不相信自己，那还会有谁会相信你？你掌握着销售中最重要的工具：你的大脑。

3、设定并实现目标。制定计划。确定并实现特定的长期目标（你想要什么）和短期目标（怎样获得自己想要的）。目标是指引你走向成功的路线图。

4、学习并执行销售的基础原则。坚持销售学习：阅读、听录音带、参加研讨会、实践所学的知识。每天学习一点新知识，并与实践经验相结合。了解这些基础原则可以让你在推销时有所选择。即便是关系客户销售，有时也需讲究一些策略。

5...

行动，方式，思维技巧

不要指责自己，而是要负起你的责任。学习，改进，并继续努力。

行动：考虑你所需要的对策。看看你最近的10笔交易。

方式：给最好的10位客户打电话，安排一次早餐或者午餐。在就餐期间，问一下他们是如何定义关系的，问问他们与你做交易的时候最看重的是什么。

技巧：一旦你了解了客户对关系的定义，那你就可以把这些重要的原则应用到其他人身上。

现实情况：建立关系的过程中，你付出的越多，你就越容易获得忠实的客户，越容易实现销售。事实上，大多数销售员都不愿意去做有利于销售的艰苦工作。

一份证明材料胜过100种销售方式。视频证明材料可用于广告推广，网站，建议书和产品演示，以帮助实现销售。

销售并不是一个简单交易的问题，它甚至还不是产品质量或服务响应的问题。销售是一个关乎你的身份，你的态度和你的成功的问题。它是一个关于你在多大程度上愿意承担责任，愿意帮助他人的问题，而这种对他人的帮助最终也是对自己的帮助。这并不是一种理念或策略，而是一种人生哲学。

销售之前，一切为零

错误的问题导致错误的答案

编辑推荐

　　1 杰弗里·吉特默是销售和客服领域的全球权威。他的著作行销世界各地，至今已超过100万册。被誉为行业经典的《销售圣经》在过去10多年间一直位列畅销书行列。本书基于现实、实证的销售教育理念，为读者提供了即学即用、即学即通的销售信息和成交方案。

　　2 这是**版的《销售圣经》。之前由中华工商联合出版社出版，曾畅销数十万册。此次中信版为双色印刷，本版增加了社交媒体的章节内容，更贴合*近蓬勃发展的新媒体营销方式，而且见解也更深刻，装帧方式也更新颖。而对于作为销售人员的你来说，它也更具参考意义。

　　3 本书得到马云的倾力推荐。

书摘插图

媒体评论

一个伟大的公司同样会在经济不好的形势下，仍然以乐观积极的心态拥抱变化并在困难中调整、学习和成长。让我们把握这危险中的一切机遇，再一次回到商业的基本点一客户，这是“让天下没有难做的生意”在今天完美的诠释！

　　——马云（*集团董事局主席）

　　“偶尔会有一本书重新定义一个行业。”

　　——800-CEO-READ 创始人Jack Covert

　　“一本让你爱不释手的实用书。”

　　——《一分钟经理人》作者肯·布兰佳 (Ken Blanchard)

书籍介绍

独一无二的经典超级畅销书，全球销量超过300万册。

之前由中华工商联合出版社出版，曾畅销数十万册。此次中信版为双色印刷，内容进行了全面的修订，并且增加了22幅精美的漫画插图，使得本书有更强的可读性和更高的收藏价值。在一天之中，他们可能会打推销电话、跟进10名潜在客户、参加人脉拓展活动、做三场推介、发五封信件、被拒绝六次、做成一笔生意。一天通常都是这样度过的。对于随时可能产生的问题，对于随时可能遇到的绊脚石和挑战，销售员需要可靠的、现实的解答。他们需要《销售圣经》。

《销售圣经》并非销售的“方法”，而是一系列能够修正你的销售风格的真知灼见、策略和哲学理念。它能够让你在今天做成一笔交易，在明天你做好销售的准备，在未来实现最终的销售目标。

《销售圣经》是一个实用的资源。这其中的经验教训并不是所谓的专家、博士的临床研究，而是在商界最艰难的销售环境中经过40年的成功与失败得出的真谛。