当场成交(技能篇)/精准营销系列 下载 pdf 百度网盘 epub 免费 2025 电子书 mobi 在线

苗小刚著的《当场成交（技能篇）》分为6章，17大节，73个小节，每个小节讲述一个问题，由表及里，由浅入深，娓娓道来，贯穿整个推销活动的各个环节。

本书结构清晰，脉络分明，语言通俗化。精心编选的案例，可读性、指导性超强，让每一位读者在繁忙的工作中只需花费很少的时间，就可以掌握一个章节的知识。

章 内炼气质，外树形象

节 强者心态你有多强对方就有多弱

拥有自信，克服莫名的恐惧

保持 ，点燃积极的心态

展现真诚，付出真心才能换来订单

锲而不舍，失败是成长的熔炉

坚定信念，奔赴成功的动力

第二节 职业形象， 回合交锋必须得赢

好马配好鞍，着装决定 印象

站有站相，坐有坐姿，展现 得体的仪态

适度化妆，浓妆淡抹总相宜

做销售先练口才，练就一副铜牙铁齿

第三节 销售礼仪，有“礼”才有“利”

送礼不如送名片，小小纸片有大作用

做好电话沟通，走出成功 步

握手， 不能忽视的小细节

记住客户的名字

第二章 知己知彼，有备无患

节 知识储备，打硬仗的关键靠“软实力”

完备的行业知识

企业的相关知识

系统的产品知识

超强的推销能力

第二节 建立目标，有目标才有前进的方向

科学制定销售目标

正确评估销售目标

没有执行，一切都是零

第三节 制订计划， 不打无准备之仗

完善的销售计划是成功的一半

拜访客户的计划设计

的销售日记

制定工作进度表，做好工作分析

第三章 开发客户，拓展关系

节 寻找客户，客源是做好销售的核心

通过电话寻找新客户

通过网络平台寻找新客户

通过老客户

通过参加展会寻找新客户

第二节 拓展关系，用好人情术，打好情感牌

加强与客户的来往

亲自登门拜访

礼物的重要性

第三节 深入沟通，取得客户信赖

初次见面，重在沟通而不是推销

向客户表示尊重和敬仰

投其所好，谈论客户喜欢的话题

在客户 需要帮助时，多帮帮对方

第四节 发掘需求，找准真正的购买人

一视同仁，谁都可能成为潜在客户

精准定位，辨别准客户

以需求为中心，确定目标客户

第四章 介绍产品，制造亮点

节 提炼卖点，找到产品的优势所在

找到产品优势，就是 卖点

质量优势，质量永远是 有说服力的

价格优势，物关价廉 受欢迎

服务优势，凸显产品附加价值

第二节 正确介绍，促使客户作出购买决定。

巧设氛围，制造“抢购”假象

逐步引导，引导客户转变态度

针对性强，配合客户的需求介绍

扬长避短，实现优劣势的转化

不要轻易暴露底线，把底牌留到

提供人情关怀，增强语言的感染力

利用促销品，促使客户立即购买

第五章 破解拒 ，挖掘需求

节 破解心理，分析客户说“不”的原因

拒 是对陌生人本能的防御

拒 是一种主观能动反应

拒 是有过失败的购买经历

推销中常见的5种托词

第二节 积极应对，处理客户异议常用的技法

冷处理

反问

比较法

补偿法

预防法

第六章 说服客户，轻松成交

节 谈判技巧，把主动权牢牢握在手中

常用的谈判方法

不该说的话不要说

“四要”与“三不要”

第二节 轻松成交，成不成功就看这临门一脚

富兰克林成交法

双簧黑白脸

好奇成交法

选择成交法

迂回成交法

第三节 收回货款，没有回款一切都等于零

回款不力可能带来的风险

加强自身的回款意识

收回货款的技巧

用法律收回货款

及时发现客户拖欠款项的信号

预防重于治疗

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企业的相关知识 我曾经为了爱国者的一个销售培训项目，专门到北京一些卖场考察IT产品的终端零售情况。在路过某一旗舰店时，就想对其销售人员的销售水平进行一番考察，其中有一位销售人员的话让我印象深刻。

     我：“你们都有什么品牌的产品？” 对方：“我们的品牌都是爱国者。” 我：“知道为什么叫爱国者吗？” 对方：“这个名字的核心，就是要弘扬我们中华民族的精神，因此我们做每一款产品都 用心，我们的产品质量比任何一家跨国公司都不差。” 他的这句话让我对“爱国者”肃然起敬，而且对他关于质量的保证深信不疑。

     作为销售人员在推销理念上首先要与公司保持一致，公司是销售人员对外宣传、进行推销的强大后盾，如果你的公司在业界影响力大，讲信誉，当你把这些介绍给客户的时候，客户自然会很容易接受。

     公司与销售人员的命运相连，利益息息相关，无论是规模、实力，还是行业地位、声誉都有利于自己的推销工作，使客户产生联想，从而影响到他们对你的态度，对产品的看法。

     A药企是 知名度 大的企业，产品也一直走 市场。但几年前却并非如此，开发出来的很多产品都束之高阁，久久打不开市场。

     新任营销经理的王经理发现这与公司单一的招商形式有关，以往主要以销售人员联系商业公司以及个人代理为主。认识到这种情况后，王经理认为，应当继续坚持招商的模式，但在手段上要改变。如何来改变呢？他提出一种方案：借招商提升企业知名度。

     在这一思想指导下，A药企陆续在医药网站招商。在动员大会上，王经理给大家下达了一个任务——写企业故事，关于企业历史、文化、背景等方面皆可。此举动让所有的销售人员都捉摸不透：“写故事就能招揽客户？就能让客户签订单？” 尽管对此有疑问，但大部分人还是按照要求去做。几天后，上交了300多份征文，不过王经理并不满意，因为符合规定的只有五六篇。大部分人的“故事”呆板，流于形式，有的甚至不着边际、粗制滥造。

     他再次要求销售人员“编故事”，同时还在全公司召开关于企业文化、产品生产、推广营销等多方面的培训会议。会后王经理要求员工一定要用心写，无论写哪一方面都要贴近现实，以诚感人。这次果然有了较大的改观，然后他把这些“故事”发布在招商网站、自家网站及相关媒体上，并要求相关人员时时 新动态，发布相关产品信息。

     功夫不负有心人，1年后，A药企的招商情况有所改善，有不少终端客户主动上门进行合作。这种形式在招揽客户的同时，对公司也起到了一定的宣传作用，在某种程度上带动了企业在业界的影响力。

     这个例子说明，销售人员有必要了解公司的情况，包括公司的发展历史、现状、未来发展前景和规划、经营理念、行业地位、获得的荣誉、 机构的评价以及公司领导的情况(经历、荣誉)等。任何产品都是企业重要的组成要素，与企业的关系密不可分，我们只有多多了解自己的企业，对企业培养起深厚感情，把企业使命当做己任，才能真正喜欢其产品，培养出对产品的信心。

     如何了解一个企业以及应该了解企业的哪些方面呢？ 1.企业文化 企业文化反映的是一种企业精神、使命和价值观，很多客户被浓厚的企业文化氛围吸引后才 容易产生购买之心。因此，在推销过程中要把企业责任和使命，尤其是文化中的精髓部分传递给客户。那些只为了得到一些物质利益而忽略了文化精神底线的企业，生产销售的产品价值也可想而知了。

     2.企业愿景 企业愿景是指企业长期发展规划和未来前景，能体现该企业在发展过程中永叵的追求以及企业管理者的立场和信仰。也许有人会问，这与推销有什么直接的联系呢？它对消费者是一种积极的引导，是对客户“我们代表什么”、“我们希望成为怎样的企业”的疑问的 有力的回应和承诺。

     3.企业的发展与现状 公司的发展和辉煌业绩对员工是一种激励，对客户也是一种良好的展示。为什么很多客户在购买产品时会有意无意地问一句，这是哪儿生产的，哪家公司的？即使都是 产品也要经过对比分析，权衡比较，目的就是选择 的产品。其实，这就是对公司发展现状的一种考察。客户会随时了解企业的发展现状和变化，了解企业发展动向，销售人员要随时做好准备以应对客户的各种提问。

     4.对客户的服务、优惠政策 这是与客户利益联系 为密切的一项，也是客户 关心的内容之一，几乎所有的客户都会直接问到这项内容。

     政策和规定只能限制对客户服务的程度，很多时候销售人员都会说“按照公司规定，你们会享受到什么什么服务”；“对不起，这是我们公司的规定”。

    这就是公司内部规定的相关服务政策，不同的公司会 不同的政策。

     P44-46

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