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《应用技术型高等教育财经类专业"十三五"规划教材:营销渠道管理》内容上突出工作任务教学安排。《应用技术型高等教育财经类专业"十三五"规划教材:营销渠道管理》基于工作任务的课程规划，依据渠道管理的一般任务引领教材章节的设计。根据市场需求，针对职业岗位职责，通过工作任务分析，以营销渠道管理工作职责—工作任务—工作过程为主线，构建本课程体系。其内容由工作任务篇、基本理念篇、运作管理篇、渠道创新篇和渠道实务篇构成。突出教与学的互融，理论与技能并重的特点。

前言 1

部分工作任务篇

章营销渠道的工作任务 3

学习目标 3

引例:三星中国渠道变革 3

1.1为什么需要营销渠道 4

1.2营销渠道的功能及流程 8

1.3渠道营销常见术语 11

1.4营销渠道人员职业素养与技能 12

本章小结 16

思考题 17

案例练习 17

渠道实训 17

拓展学习 17

第2章营销渠道的教学设计 20

学习目标 20

引例:基于任务导向的课程设计 20

2.1渠道管理课程开发的基本思路 21

2.2营销渠道课程学习情景简介 23

2.3渠道管理课程教学实施建议 24

本章小结 26

思考题 26

专项实训 27

拓展学习 27

第二部分基本理论篇

第3章营销渠道概述 33

学习目标 33

引例:娃哈哈渠道的成功与困惑 33

3.1营销渠道的含义 35

3.2营销渠道的参与者 36

3.3营销渠道的环境 38

3.4营销渠道的战略 41

本章小结 45

思考题 46

案例练习 46

渠道实训 46

拓展学习 46

第三部分运作管理篇

第4章营销渠道的开发管理 57

学习目标 57

引例:贝因美进入转型攻坚期,发力渠道变革 57

4.1渠道设计的原则与流程 58

4.2设计渠道体系 63

4.3建立渠道模式 67

4.4选择渠道成员 69

本章小结 71

思考题 72

案例练习 72

渠道实训 73

拓展学习 73

第5章营销渠道的权力管理 77

学习目标 77

引例:美国奥琳瓷砖公司激励独立分销商的销售人员 77

5.1营销渠道的权力管理 78

5.2营销渠道的激励管理 83

5.3营销渠道的控制 90

本章小结 94

思考题 95

案例练习 95

渠道实训 97

拓展学习 97

第6章营销渠道的竞合管理 99

学习目标 99

引例:苹果渠道分析 99

6.1竞合概述 101

6.2渠道冲突管理 101

6.3营销渠道合作概述 109

6.4营销渠道合作的形式 112

本章小结 119

思考题 119

案例练习 120

渠道实训 120

拓展学习 120

第7章营销渠道中的流程管理 122

学习目标 122

引例:网购奢侈品遇尴尬,快递不敢接 122

7.1营销渠道物流管理 123

7.2资金流管理 130

7.3信息流管理 133

本章小结 139

思考题 139

案例练习 140

渠道实训 140

拓展学习 140

第8章营销渠道的绩效评估 143

学习目标 143

引例:高档白酒调整引发营销渠道变革 143

8.1营销渠道绩效评价概述 144

8.2渠道系统绩效评价 146

8.3渠道成员绩效评价 151

8.4营销渠道的调整 156

本章小结 159

思考题 159

案例练习 159

渠道实训 160

拓展学习 160

第四部分渠道创新篇

第9章互联网营销渠道 165

学习目标 165

引例:丽江市开馆3 000余种雪山特产网络销售 165

9.1互联网营销渠道的定义 166

9.2互联网营销渠道的发展现状与影响因素 169

9.3互联网营销渠道的渠道冲突 174

9.4互联网营销的渠道分析 177

本章小结 184

思考题 184

案例练习 184

渠道实训 185

拓展学习 185

第五部分渠道实务篇

0章渠道案例 191

10.1微软零售店——新渠道战略 191

10.2克拉克花店——渠道会非中间化吗 194

10.3TCL手机的渠道变革 196

10.4五粮液公司的渠道战略 198

10.5美的渠道变革之轨迹 199

参考文献 202

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